*José Bublitz
A gestão de uma empresa, seja
ela grande ou pequena, tem vários aspectos. E para analisar esta gestão, do
ponto de vista de um distribuidor em relação às revendas, vamos manter a visão
também sobre vários aspectos, como questões fiscais, financeira, comercial,
entre outras.
Na parte fiscal, as revendas
vivem o problema gerado pela confusão causada pela guerra fiscal entre os
estados e a enorme quantidade de leis existentes que mudam todos os dias. O
acompanhamento destas alterações fiscais pode exigir uma estrutura maior para a
revenda, mas nem todas podem arcar com os custos que essa estrutura gera.
No caso de terceirizar este
serviço para escritórios de contabilidade, por eles não serem especialistas em
um único setor, não conseguem acompanhar as mudanças e acabam incorrendo em
erros que podem ser fatais na composição dos custos dos produtos, acarretando
na formação errada de preço, refletindo tanto em prejuízo na venda como no
encalhe do produto por estar com valores fora de mercado.
Atualmente, a área fiscal
requer especial atenção de diretores e gerentes, que acabam dispensando uma
parte significativa de seu tempo neste setor, deixando outros setores e suas
estratégias em segundo plano. Para piorar, temos o lado das leis, que por serem
de difícil interpretação, também levam a erros. Algumas revendas, que se
adequaram a apuração do Lucro Real para seu imposto de renda, conseguem
usufruir da MP do Bem, que isenta PIS e
Cofins.
A gestão financeira também pode
ser um trauma para as revendas, pois o custo das operações é alto, a
inadimplência pode sair do controle, e ainda tem a pressão dos clientes para
que consigam pagamentos ao longo prazo – sem inclusão do custo do dinheiro, –
geralmente concedidos pelas grandes redes varejistas e as chamadas pontocom.
Neste caso, a revenda pode fazer o cliente perceber que ele oferece soluções
completas e vendas mais consultivas, diferenciando-se assim do estilo de venda
no varejo.
Do ponto de vista da mão de
obra, hoje o Brasil vive certa escassez em muitas especialidades, e nas
revendas de TI não é diferente. No segmento, os profissionais entram no mercado
com pouca experiência, demandando maior atenção de seus gestores para melhorar
seu desempenho. Com certeza, a saída realmente é essa, ajudar a formação dos
funcionários, incentivando-os na devida especialização e criar um cenário
favorável para reduzir as taxas de turnover e manter o funcionário que foi
capacitado na empresa.
A Lei do Consumidor, no gerenciamento
das revendas, deve ser bem interpretada, visto que as exigências contidas nela
são justas e devem ser atendidas para que a empresa se sobressaia diante de
seus clientes, por meio de um atendimento correto e dentro dos direitos do
consumidor, mas pensando antes de tudo na satisfação de seus clientes. Neste
caso, é importante que a revenda conheça a política de garantia e manutenção de
todos os seus fornecedores e priorize a oferta de marcas que ofereçam
satisfatoriamente esse suporte ao cliente.
A parte comercial deveria ser a
essência das revendas, mas às vezes fica em segundo plano e tem sua estratégia
comprometida em função de todas as outras necessidades. Nesse ponto, é preciso
usar a criatividade para elaborar soluções boas e simples. Essa meta pode ser
facilmente atingida quando a empresa investe na capacitação de sua área
comercial, a fim de que os colaboradores conheçam melhor seus clientes e possam
identificar necessidades específicas para uma venda mais assertiva, gerando a
fidelização.
E por fim, temos o marketing
como uma área muito importante para impulsionar vendas dentro das lojas. Um
ponto crítico neste departamento é o destino das verbas de marketing que as
revendas recebem de alguns fabricantes, mas que muitas vezes não empregam de
forma eficiente.
A partir do momento que estes
recursos forem aplicados corretamente, seja em peças publicitárias, como
displays e email marketing, seja em promoção ou exposição diferenciada do
produto na loja, certamente veremos resultados eficazes dentro das metas de
vendas e consequentemente revendas mais estruturadas em seu crescimento.
*José
Bublitz é presidente diretor da Associação Brasileira de Distribuidores de TI
(ABRADISTI)
