A gestão das revendas na visão do Distribuidor

*José Bublitz

 

A gestão de uma empresa, seja ela grande ou pequena, tem vários aspectos. E para analisar esta gestão, do ponto de vista de um distribuidor em relação às revendas, vamos manter a visão também sobre vários aspectos, como questões fiscais, financeira, comercial, entre outras.

 

Na parte fiscal, as revendas vivem o problema gerado pela confusão causada pela guerra fiscal entre os estados e a enorme quantidade de leis existentes que mudam todos os dias. O acompanhamento destas alterações fiscais pode exigir uma estrutura maior para a revenda, mas nem todas podem arcar com os custos que essa estrutura gera.

 

No caso de terceirizar este serviço para escritórios de contabilidade, por eles não serem especialistas em um único setor, não conseguem acompanhar as mudanças e acabam incorrendo em erros que podem ser fatais na composição dos custos dos produtos, acarretando na formação errada de preço, refletindo tanto em prejuízo na venda como no encalhe do produto por estar com valores fora de mercado.

Atualmente, a área fiscal requer especial atenção de diretores e gerentes, que acabam dispensando uma parte significativa de seu tempo neste setor, deixando outros setores e suas estratégias em segundo plano. Para piorar, temos o lado das leis, que por serem de difícil interpretação, também levam a erros. Algumas revendas, que se adequaram a apuração do Lucro Real para seu imposto de renda, conseguem usufruir da MP do Bem, que isenta PIS e Cofins.

 

A gestão financeira também pode ser um trauma para as revendas, pois o custo das operações é alto, a inadimplência pode sair do controle, e ainda tem a pressão dos clientes para que consigam pagamentos ao longo prazo – sem inclusão do custo do dinheiro, – geralmente concedidos pelas grandes redes varejistas e as chamadas pontocom. Neste caso, a revenda pode fazer o cliente perceber que ele oferece soluções completas e vendas mais consultivas, diferenciando-se assim do estilo de venda no varejo.

 

Do ponto de vista da mão de obra, hoje o Brasil vive certa escassez em muitas especialidades, e nas revendas de TI não é diferente. No segmento, os profissionais entram no mercado com pouca experiência, demandando maior atenção de seus gestores para melhorar seu desempenho. Com certeza, a saída realmente é essa, ajudar a formação dos funcionários, incentivando-os na devida especialização e criar um cenário favorável para reduzir as taxas de turnover e manter o funcionário que foi capacitado na empresa.

 

A Lei do Consumidor, no gerenciamento das revendas, deve ser bem interpretada, visto que as exigências contidas nela são justas e devem ser atendidas para que a empresa se sobressaia diante de seus clientes, por meio de um atendimento correto e dentro dos direitos do consumidor, mas pensando antes de tudo na satisfação de seus clientes. Neste caso, é importante que a revenda conheça a política de garantia e manutenção de todos os seus fornecedores e priorize a oferta de marcas que ofereçam satisfatoriamente esse suporte ao cliente.

 

A parte comercial deveria ser a essência das revendas, mas às vezes fica em segundo plano e tem sua estratégia comprometida em função de todas as outras necessidades. Nesse ponto, é preciso usar a criatividade para elaborar soluções boas e simples. Essa meta pode ser facilmente atingida quando a empresa investe na capacitação de sua área comercial, a fim de que os colaboradores conheçam melhor seus clientes e possam identificar necessidades específicas para uma venda mais assertiva, gerando a fidelização.

 

E por fim, temos o marketing como uma área muito importante para impulsionar vendas dentro das lojas. Um ponto crítico neste departamento é o destino das verbas de marketing que as revendas recebem de alguns fabricantes, mas que muitas vezes não empregam de forma eficiente.

 

A partir do momento que estes recursos forem aplicados corretamente, seja em peças publicitárias, como displays e email marketing, seja em promoção ou exposição diferenciada do produto na loja, certamente veremos resultados eficazes dentro das metas de vendas e consequentemente revendas mais estruturadas em seu crescimento.

*José Bublitz é presidente diretor da Associação Brasileira de Distribuidores de TI (ABRADISTI)

Os impactos do 1º semestre na mão de obra de TI

*Por Marcos Coimbra

A desoneração da folha de pagamento dos profissionais de Tecnologia da Informação (TI) pretende incentivar o mercado brasileiro de tecnologia, que está em franco crescimento. O objetivo é preparar o país para um mercado futuro, onde produtos e serviços de TI terão cada vez mais destaque. Intensivo em mão de obra, o setor se beneficia pela mudança no pagamento das contribuições à Previdência Social. No caso das empresas desse segmento, a alíquota do INSS, que era de 20%, foi substituída por uma taxa de 2,5% sobre a receita bruta.

Com essa medida, o setor de TI calcula multiplicar por 10 as exportações até 2020, chegando, portanto a R$ 20 bilhões. Além disso, a expectativa é de que serão gerados 750 mil novos empregos no mesmo período. De acordo com a Associação Brasileira das Empresas de Tecnologia da Informação e Comunicação (Brasscom), o novo modelo barateia o custo da mão de obra e aumenta a formalização no segmento, o que é essencial para melhorar a competitividade do setor no Brasil.

O impacto também é significante na vida individual do trabalhador assalariado ou free lance do ramo de TI. Pois, é um estímulo para alavancar a profissão e causar interesse em jovens estudantes da área para estabilidade na carreira.

Embora as pesquisas sejam otimistas, a medida causa certa preocupação nos distribuidores de TI e em revendedores, pois a nova lei deixa dúvidas de interpretação relacionadas a empresas com esses perfis. Como elas possuem um faturamento maior que as prestadoras de serviços, acabam tendo um acréscimo relevante nas despesas. Isso ocorre porque a taxa da desoneração de 2,5% é deduzida do faturamento bruto da empresa, enquanto a anterior tinha dedução de 20% do INSS e, via de regra, neste tipo de atividade, o percentual da folha de pagamento é muito pequeno em comparação com o faturamento bruto total. Além do mais, é importante salientar que muitas empresas terceirizam os custos de funcionários em algumas áreas da empresa, como logística, limpeza, segurança e outros.

Há em voga uma discussão entre representantes dessas atividades que visa excluir do regulamento, as empresas que distribuem e revendem softwares com licenciamento de uso, já que atualmente não existe exceção quanto a essas atividades. No entanto, eles admitem que para os prestadores de serviços e desenvolvedores de softwares a desoneração chegou à boa hora, pois elas possuem um faturamento menor comparado com a mão de obra empregada.

*Marcos Coimbra, diretor da ABRADISTI, Associação Brasileira dos Distribuidores de Produtos e Serviços de TI

A carência de mão de obra em TI

*Por Marco Antonio Chiquie

“Aprender é a única coisa que a mente nunca se cansa, nunca tem medo e nunca se arrepende” Leonardo da Vinci (1452-1519).

Esta talvez seja a conclusão do gênio universal para explicar sua própria capacidade em absorver tanto conhecimento em tantas áreas da ciência num período tão curto de tempo, ou seja, uma vida.

Desde a época em que a humanidade ainda desenhava os caminhos para a definição dos conceitos dos sistemas da sociedade moderna, até os dias de hoje, muito se investiu em sistemas de ensino e educação em massa e isso certamente foi o propulsor da fantástica evolução dos povos e suas nações.

A ciência que rege a nossa própria existência foi, em grande parte, desvendada e sua aplicação na longevidade e conforto jamais seria utilizada se o conhecimento não fosse compartilhado com a grande massa.

Isso significa que é cada vez maior a dependência de um país por eficiência e capacidade de disseminar o conhecimento. Os países que melhor desenvolverem sistemas de ensino e educação estarão mais abertos a receber os resultados da evolução da humanidade e estarão mais aptos a garantir condições de vida aos seus habitantes.

Não é novidade a nenhum brasileiro a deficiência de nosso país na capacidade de levar conhecimento e educação a sua população. Seja por falta de politicas adequadas ou por falta de investimento, ainda não desenvolvemos sistemas de educação adequados a nossa realidade e, assim, estamos atrás na corrida do desenvolvimento.

Neste momento em que o Brasil atravessa fase de crescimento econômico, estamos sentindo claramente o resultado da ineficiência do sistema educacional brasileiro, pois há falta mão de obra especializada em diversos setores para levar adiante as conquistas do crescimento econômico e isso poderá ser um dos entraves para a continuidade do crescimento devido à perda de produtividade e competitividade de nossas empresas em relação a seus pares em outros países.

Há algum tempo, escrevi um texto onde citava a lei de informática no Brasil, vigente até o final dos anos 80 como um dos responsáveis pelo atraso tecnológico do país. Entre outras coisas, disse que a lei fracassou por não ter sido acompanhada por uma política educacional para desenvolvimento de profissionais para o setor, principalmente para a indústria de software.

Não por acaso, é justamente no setor de tecnologia que nos deparamos hoje com um dos maiores déficits de mão de obra especializada. Segundo dados de pesquisas, até 2014 haverá necessidade de 80  a 90 mil novos profissionais de TI, mas apenas 35 mil estarão entrando no mercado.

Segundo estes dados, as maiores demandas de profissionais de TI por função, entre 2003 e 2010, foram: analista desenvolvedor de sistemas, analista de suporte, programador de sistemas de informação, técnico em manutenção de equipamento, help desk e engenharia da computação. Esses cargos representam 93% das contratações no país.

Outro problema apontado pela pesquisa é o índice de evasão escolar, que nestes cursos é superior a 60%, o que pode significar deficiência de direcionamento do ensino básico para os cursos do setor. Além disso, o Brasil possui muito mais instituições privadas do que públicas que oferecem cursos de TI, o que também pode explicar a forte evasão, seja pela qualidade do ensino, como pela incapacidade do aluno em cobrir as despesas ao longo do curso. Das 584 instituições de curso superior relacionados a TI, 478 são privadas, ou seja, 84,6% das universidades são pagas.

Em decorrência desta situação, os salários de TI crescem acima da inflação na maioria dos estados brasileiros desde 2003 e assim a remuneração média da área é quase o dobro da nacional, o que também impacta na competitividade das empresas brasileiras por aumento de seus custos administrativos.

Para os distribuidores especializados em TI, a carência de mão de obra especializada afeta diretamente o preenchimento dos quadros de especialistas de produtos e de técnicos de manutenção de equipamentos. Já nos revendedores, é flagrante a falta de técnicos e de prestadores de serviços de instalação e configuração de equipamentos e softwares.

Indiretamente, a consequência é bem mais séria, pois afeta principalmente a decisão de investimento das corporações e o tempo de conclusão dos projetos, impactando diretamente na demanda dos negócios do setor.

Diante da situação, muitas alternativas estão sendo desenvolvidas pelas empresas para cobrir as vagas abertas, principalmente capacitando e evoluindo pessoal interno, porém estas alternativas não serão suficientes para resolver o problema e não há de fato solução.

Enquanto aguardamos politicas públicas de longo prazo para a educação, infelizmente teremos que conviver com o risco de estrangulamento do crescimento do país como alternativa a escassez de profissionais pela redução da demanda, o que pode levar à perda de parte das conquistas realizadas ao longo dos últimos 15 anos.

*Marco Antonio Chiquie é Diretor da ABRADISTI, Associação Brasileira de Distribuidores de TI e Diretor Geral da AGIS Distribuição

Fidelização de canais

*Por Vladimir França

Sempre se falou muito a respeito de fidelização de clientes, principalmente num mercado dinâmico como a distribuição, que é um mercado de alta competitividade. No entanto, isso não é uma coisa tão fácil quanto se pensa, pois às vezes existem interesses antagônicos entre o que pensam os fabricantes e os distribuidores.

Ambos querem aumentar as suas vendas e, por consequência, seus lucros, mas uns, como os fabricantes querendo vender para um número cada vez maior de empresas (a chamada capilaridade) e outros, distribuidores, relutando em fazê-lo, pois, o aumento no número de clientes pode ocasionar um custo final de operação muito mais alto, com possível redução final de lucro. Isso é bem característico desse mercado de distribuição, pois premiações de fabricantes estão, muitas vezes, relacionadas ao aumento do número de revendas atendidas pelos distribuidores em diversas regiões do País.

Uma das chaves para manter um negócio crescente e saudável é uma base de clientes estável. Pela lei de Pareto, as empresas bem sucedidas normalmente veem 80% dos seus negócios partirem de 20% dos seus clientes. Acrescente a isso o fato de que o custo de atrair novos clientes é significativamente maior, segundo estatísticas, de 5 a 7 vezes mais do que o de manter uma relação com os existentes. A empresa tem meios suficientes para manter esse grupo de clientes satisfeitos, mesmo que muitas delas, às vezes, negligenciem esses consumidores fiéis em busca de novos clientes.

Isso não quer dizer que a busca de novos clientes não deva ser um objetivo das empresas, mas que essa busca seja feita através de métodos coordenados e eficazes a fim de que o resultado final (lucro) não seja afetado.

Como o objetivo das empresas é ter um ciclo de vida longo e rentável, todo e qualquer esforço para se construir uma base de clientes fiéis certamente se pagará no futuro. Para que a manutenção da fidelidade de seus clientes possa se tornar uma realidade, aqui vão algumas singelas sugestões.

1. Comunique-se com seus clientes

Mantenha a sua base de dados sempre atualizada e envie aos seus clientes toda a informação possível e importante para os negócios de ambos. Se tiver uma mídia social, convide-os a fazer parte. Comunicação não é só propaganda, mas tudo o que pode ser útil para a relação.

2. Tenha um excelente Serviço de Atendimento ao Cliente

Trate os seus clientes como você gostaria de ser tratado. Preste sempre atenção às suas reclamações e seja rápido em resolvê-las. Faça com que o acesso deles à sua empresa seja fácil e rápido, qualquer que seja o meio. Na medida do possível, seja flexível para resolver os problemas. Responder “Esta é a política da empresa” é meio caminho andado para perder um cliente. Lembre-se de que é a sua reputação que está em jogo.

3. Mantenha seus empregados fidelizados

A fidelização começa no topo da empresa e se espalha por toda ela. Ganhe o respeito de seus funcionários e seja consistente em todas as suas ações. Se você for leal a eles, certamente eles irão transmitir essa mesma lealdade a seus clientes.

4. Treine seus empregados

Seus empregados são a cara da sua empresa, portanto, treinamento é a melhor forma de ajudá-los em seu trabalho. Deixe-os sempre saber quão importantes eles são para a empresa.

5. Premie os seus clientes

Faça-o sempre que possível. Pode ser através de debates, programas de pontos, presentes, promoções tais como a dúzia de treze etc. Você pode fazer isso em épocas de sazonalidade ou na venda de novos produtos.

6. Construa reputação de confiabilidade

Se você prometer algo, faça de tudo para que aconteça a tempo e a hora. Honre com seus compromissos. Sempre considere as preocupações dos seus clientes, e se acontecer algo errado comunique-os imediatamente.

7. Não se esconda atrás de tecnologia

Procure sempre ter alguém para falar com os seus clientes, principalmente os insatisfeitos. Hoje, todos eles já estão cansados de ligar e ouvir gravações pedindo para apertar números, ou mesmo ouvir músicas, por melhor e mais bonitas que elas sejam.

*Vladimir França, diretor executivo da ABRADISTI, Associação Brasileira de Distribuidores de TI

O potencial da região nordeste para o mercado

Por Mariano Gordinho

Nove estados, 53 milhões de habitantes, 27,9% da população brasileira e 284 bilhões de produto interno bruto (PIB), essa é uma radiografia sumária da região nordeste. A maior região do país em número de estados, a segunda maior em número de habitantes e a terceira maior em PIB.

Só essa pequena amostra estatística já seria suficiente para demonstrar o enorme potencial de negócios que a Região Nordeste significa no Brasil. Mas o que ela significa, especificamente, para os Distribuidores de TI e, em particular, para os membros da Abradisti?

Dos atuais associados da Abradisti, apenas dois, são sediados na região, o que equivale a 8% do total. Dos demais associados, nenhuma das empresas tem operações de logística e vendas instaladas na região, o que por si só já demonstra o enorme potencial de investimentos/expansão que o Nordeste significa.

Quando analisamos os dados acima, vemos que o Nordeste, dentre as demais regiões de oportunidades no Brasil é, sem dúvida, aquela que oferece as melhores condições objetivas de crescimento. E por que isso ainda não acontece? Quais os desafios ainda a serem enfrentados, que impedem a materialização desse potencial?

Em contraponto a sua exuberância estatística, a região ainda representa inúmeros desafios logísticos, com uma malha de serviços viários, aéreos e marítimos pouco eficientes, o que dificulta a ampliação do comércio, especialmente a partir das regiões Sul e Sudeste. A questão tributária também é fator preponderante na análise de expansão na região, uma vez que, em função da estrutura do ICMS nacional, as vendas a partir do Sul e Sudeste para clientes na região Nordeste têm carga tributária menor do que as vendas realizadas localmente, o que, via de regra, causa desvantagem competitiva para as operações regionais.

Porém, como expectativa de crescimento, a região Nordeste, dado as suas particularidades, é aquela que representa o maior potencial, vejamos:

Como média, cerca de 78% das vendas do setor de distribuição de TI ocorrem nas regiões Sul/Sudeste, o que equivale a aproximadamente R$ 10 bilhões. Cerca de 10% das vendas ocorrem na região Nordeste, o que equivale R$ 1,27 bilhão, considerando a receita anual do setor em 2011, de R$ 12,7 bilhões.

Quando comparamos as vendas na região com o seu PIB, constatamos que elas equivalem a cerca de 0,4% do número, contra os 1,2% das regiões Sul/Sudeste. Se considerarmos que as regiões Sul/Sudeste são as que apresentam os níveis mais altos de concentração e concorrência, não só dos distribuidores de TI entre si, mas com os canais que têm relação direta com os fabricantes (VARs e Varejo) e os próprios fabricantes, mais uma vez a região Nordeste é aquela que se destaca.

Em relação ao número de clientes da distribuição, com base nos dados apontados pelo Censo realizado pelo IT Data em 2011, por encomenda da Abradisti, 14% da base de clientes do setor estão na região Nordeste, contra 79% das regiões Sul/Sudeste. De novo, a região Nordeste é a que demonstra maior potencial de expansão.

Todas essas informações compiladas demonstram claramente a importância estratégica da região Nordeste para o setor de distribuição de TI. Sem dúvida, qualquer análise de oportunidade que se faça, indica que investimentos em logística, com a implantação de centros de distribuição, em vendas, com a criação de escritórios regionais e na ampliação da presença local na região Nordeste, terá papel fundamental no crescimento dos negócios nos próximos anos.

Alia-se a isso o fato de que os governos regionais têm investido seriamente na criação e disponibilização de infraestrutura, e voilá, a região Nordeste é claramente o próximo destino dos investimentos do setor.

*Por Mariano Gordinho, Presidente da ABRADISTI – Associação Brasileira dos Distribuidores de Produtos e Serviços de TI

As lacunas e os benefícios para o setor de TI

Por Marco Antonio Chiquie*

Imagine o seguinte cenário: muitas vendas, pouca margem, muitas tarefas operacionais e pequeno índice de erros. Se imaginou, bem vindo ao cenário do distribuidor.

Hoje, o distribuidor tem um importante papel de difusor de tecnologia para as revendas de todo o Brasil. Revendas essas que fazem a venda para um número gigantesco de cliente de diversas naturezas (pessoas físicas e jurídicas com diversas atividades distintas). Certamente, podemos dizer que este é o papel mais importante do distribuidor: levar tecnologia aos quatro cantos do país.

O empenho da distribuição se dá para garantir crédito e logística adequada as revendas que atende. Segundo dados da ABRADISTI divulgados na última pesquisa feita no setor, temos 31 mil revendas em todo território nacional. E como garantir crédito em um cenário de risco, com inadimplência alta (não esquecendo de dar margens cada vez menores para todos) e com o aumento e restrições as questões logísticas no cenário atual?

O trabalho do distribuidor precisa ser eficiente e veloz; erros precisam ser mínimos, menores que em outros setores. O crédito necessita de análise correta, a venda precisar ser efetivada com precisão, sem risco de RMA, sem inadimplência e com a entrega no lugar certo, devidamente conferida pelo cliente. Esta é a rotina perfeita, que em muitos casos não se completa. A distribuição é uma tarefa pesada, árdua e com muitas variáveis. Faça a combinação de estados x produtos x impostos incididos e terá uma combinação bem elevada.

Porém, como em qualquer mundo, temos lacunas que o distribuidor não pode ou consegue preencher. Em inúmeros casos, o revendedor não tem a competividade que gostaria devido às margens apertadas e às particularidades dos fabricantes. Políticas de RMA distintas por cada linha, inadimplências e, em alguns casos, até fraudes, se tornam fraquezas que o distribuidor não consegue contornar. Isso torna a já pesada operação ainda mais cheia de regras e nuances diferentes.

Na contramão disso, os benefícios para o setor de T.I. são bem maiores. Estima-se que o faturamento previsto em 2011 dos 24 membros pesquisados pela ABRADISTI foi próximo de R$ 9 bilhões, ou seja, 72% do total dos distribuidores de TI. Juntos, empregam 6.300 funcionários (64% do total), além de emitirem aproximadamente 340 mil notas fiscais e comercializarem 4,9 milhões de produtos diversos todo mês A conta fecha com uma previsão de impostos que totaliza cerca de R$ 1,1 bilhão.

Além destes números, o mercado de T.I. tem em seu DNA a formação dos melhores técnicos e especialistas em projetos, manutenção e qualquer venda que demande mais especialização. Não há como negar a vocação dos revendedores para projetos corporativos e licitações.

Resumindo, os distribuidores movimentam valores astronômicos, empregam muito e geram impostos de forma lícita. Com todo este panorama, a distribuição se posiciona como um amplo difusor de tecnologia, desde a mais simples até as mais complexas, gerando benefícios para os revendedores, usuários domésticos e empresas que absorvem estes equipamentos e serviços. Faz parte do nosso trabalho evoluir cada dia mais para atender a cada dia melhor este mercado tão complexo.

*Marco Antonio Chiquie é Diretor Geral da Agis Distribuição e Diretor da ABRADISTI, Associação Brasileira de Distribuidores de TI

A relação da distribuição com os fabricantes

Por Vladimir França*

Desde que os primeiros distribuidores começaram os seus negócios, o seu papel na cadeia de suprimentos sempre foi e continua sendo muito questionado. Isso não é privilégio do Brasil, pois ocorre também em outros países do mundo. Num determinado momento o seu papel é de extrema importância e em outro se questiona muito o seu valor.

Se considerarmos a tremenda evolução que as tecnologias e os mercados tiveram nos últimos 25 anos, iremos constatar que o setor de distribuição, considerando todos os desafios enfrentados, acompanhou essa evolução. Não podemos nos esquecer de que isso é um processo contínuo, pois a distribuição pela constante evolução das tecnologias e dos mercados, será sempre desafiada a se renovar e redefinir o seu papel, incluindo até mesmo o seu modelo de negócios.

A importância da distribuição na cadeia de suprimentos pode ser comprovada pelos estudos feitos pela empresa Via Routes to Market para o GTDC – Global Technology Distribution Council, associação americana que reúne os maiores distribuidores globais, e através dos quais se constatou que até 80% da receita dos principais fornecedores mundiais têm a sua origem nos distribuidores. Eles têm ainda um papel fundamental na estratégia de crescimento desses fabricantes não só nos mercados tradicionais, mas principalmente nos mercados emergentes, que quase sempre são desconhecidos para a maioria deles.

Pode se afirmar que no início das parcerias entre fabricantes e distribuidores, três pontos sempre foram destacados como fundamentais para o seu sucesso: disponibilidade de estoque, concessão de crédito e capilaridade.

Na parte relativa aos estoques, ressalta-se o fato de um distribuidor, entre outros, ter disponibilidade imediata de produtos para entrega; poder fracionar a carga, vendendo em pequenas quantidades; ter estoque de diversos produtos de diversos fabricantes, podendo vender o conceito de “one stop shopping” para os seus revendedores. Afora o fato de que a logística do distribuidor por ser parte fundamental do seu core business, é bastante eficiente.

Quanto ao crédito, outra parte fundamental do negócio do distribuidor pode ser afirmar que os seus processos são, em sua maioria, muito mais flexíveis do que o de um fabricante, o que os torna mais ágeis e eficientes na concessão de crédito. Por ser algo inerente ao seu negócio, também estão propensos a tomar mais riscos que o fabricante.

Por capilaridade, entende-se a necessidade dos fabricantes de que os seus produtos cheguem a todas as regiões do País e sejam vendidos para o maior número de revenda possível e, nesse caso, só o distribuidor tem essa capacidade, através do seu canal de revendas ou, eventualmente, de alguma subdistribuição regional. O fato de atualmente existirem, no Brasil, cerca de 31 mil revendas reforça a tese da importância do papel do distribuidor.

De uns tempos para cá, esta parte dos distribuidores foi incorporando alguns outros tipos de serviços para incrementar a sua parceria com os fabricantes. Como exemplo, podemos citar os serviços financeiros, através do quais os distribuidores colocam à disposição não só das revendas, mas também dos usuários finais, diversas alternativas de financiamento.

Há algum tempo, diversos distribuidores fazem configuração de produtos de acordo com as necessidades dos clientes finais, fazendo isso através de um suporte telefônico ou mesmo através de configuradores no site da empresa. Alguns outros já possuem centros de integração, onde projetos e soluções com diferentes produtos de diversos fabricantes são montados.

Em outros países existem diversos tipos de serviços que os distribuidores locais poderiam prestar aos fabricantes, tais como, “drop shipment”, serviços de contas a receber, serviço de atendimento ao cliente, logística reversa, logística para canais varejistas, logística para outros distribuidores, reembalagem de produtos etc. Muitos desses serviços seriam fáceis de implantar baseado somente em uma análise de custo/benefício de ambas as partes, mas para alguns deles as complicações fiscais e tributárias aqui existentes dificultariam a sua implantação.

Por tudo o que foi dito acima se tem uma boa uma ideia da importância do papel do distribuidor na sua relação com os fabricantes.

*Vladimir França é Vice Presidente da Abradisti, Associação Brasileira dos Distribuidores de TI.

Para onde vai esse lixo?

*Por Mariano Gordinho

Em Agosto de 2010, o então presidente Luiz Inácio Lula da Silva sancionou a lei 12.305, que instituiu a Política Nacional dos Resíduos Sólidos, dispondo sobre seus princípios, objetivos e instrumentos, as diretrizes relativas à gestão integrada e ao gerenciamento de resíduos sólidos, às responsabilidades dos geradores e do poder público e os instrumentos econômicos aplicáveis. Definindo ainda que estariam sujeitas à observância da lei as pessoas físicas ou jurídicas, de direito público ou privado, responsáveis, direta ou indiretamente, pela geração de resíduos sólidos e as que desenvolvam ações relacionadas à gestão integrada ou ao gerenciamento de resíduos sólidos.

Grande passo em direção à criação de uma sociedade mais consciente e responsável, no que diz respeito à preservação do meio ambiente e na criação de melhores condições de vida para quem vive e habita o nosso país.

O tema é complexo e requer de todos os envolvidos uma profunda reflexão sobre o que cada um espera dos próximos anos, como estaremos usando os recursos de nosso planeta e como vamos cuidar da sua saúde.

A existência da lei não resolve por si só os problemas que deveremos enfrentar.

A cada dia que passa, a sociedade tal como a conhecemos hoje, cria mais dispositivos tecnológicos e os cientistas e pesquisadores tornam suas descobertas e invenções mais acessíveis a todos nós. Permitindo cada vez mais aprimorarmos nossa qualidade de vida no que diz respeito ao conforto e simplicidade de viver.

Dia desses, levando minhas filhas menores para escola, conversávamos sobre a história do Brasil e o papel dos bandeirantes no desenvolvimento de São Paulo, e mencionei para elas como eles viviam a cerca de 400/500 anos atrás. Falamos sobre o que encontraríamos em suas casas e minha filha menor pareceu não entender quando comentei que eles não tinham televisão, vídeo game, máquina de lavar, geladeira e principalmente chuveiro elétrico.

Aí, ela me fez uma pergunta ingênua e curiosa – Papai não tinha banheiro na casa deles? Ao que respondi que sim, mas que não existia o conforto que a grande maioria de nós temos hoje em dia, como o “botão de descarga” e aproveitei para ensiná-la que apesar disso, o lixo que eles produziam era diferente, era um lixo orgânico que não atacava e nem destruía a natureza.

Um simples bate papo com minhas filhas serviu de base para refletir sobre a questão que estamos tratando nesse artigo – O que fazer com esse novo tipo de lixo que produzimos todos os dias e que, diferentemente do lixo orgânico, é extremamente complexo de ser tratado e principalmente difícil e trabalhoso de ser descartado.

Isso posto, voltamos ao ponto de que a lei por si só não vai resolver as demandas ligadas ao gerenciamento, tratamento e descarte dos resíduos sólidos. Hoje produzimos lixo tecnológico numa velocidade que em poucos anos, se não houver de fato a implementação e regulamentação de políticas e regras estruturadas de manuseio desses resíduos, a sociedade será refém do acumulo de plástico, metal e produtos químicos altamente poluentes que ela mesma produziu.

Por isso, o sancionamento dessa lei destinada a disciplinar a convivência e responsabilidade da sociedade com esse tema, foi muito oportuno, com um único senão – a dificuldade de promover a sua regulamentação e sua flexibilidade em permitir que os Estados e Municípios brasileiros possam legislar autonomamente sobre a questão.

O que estamos vivenciando atualmente é uma profusão de legislações estaduais e municipais versando sobre o tema e, na maioria das vezes, atribuindo aos agentes do processo, funções e atividades de difícil execução e aplicação.

Via de regra, dispõem sobre a proibição de lixões a céu aberto e a logística reversa, na qual fabricantes, distribuidores e vendedores ficam obrigados a recolher o material descartado pelo consumidor. Sem levar em conta que ambos os casos dependerão de dispositivos extras que expliquem claramente como serão destinadas as verbas para a construção de aterros sanitários e quais serão as atribuições do governo e fabricantes em relação à logística reversa. Um ponto muito relevante em torno dessas discussões, e que está intimamente conectado a sustentabilidade do nosso meio ambiente, é que a preocupação com o manuseio, tratamento e descarte de resíduos sólidos só funcionará efetivamente quando fizer parte da filosofia de vida de toda a cadeia produtiva, de ponta a ponta, até o consumidor final. Não devendo ser encarada de forma reativa, mas sim transformadora, permitindo que empresas, governo e indivíduos melhorem seus processos, gerando economia, eficiência e melhor qualidade de vida para todos.

A ABRADISTI tem procurado agir proativamente em relação ao assunto e até hoje já encaminhou propostas ao Estado de São Paulo e aos municípios de Curitiba e João Pessoa, voltadas à discussão e adequação do papel dos associados às legislações já publicadas e em processo de regulamentação.

Estamos convencidos da necessidade de criarmos juntos, governo, fabricantes, distribuidores, vendedores e consumidores um sistema que venha a atender as demandas e objetivos de se descartar e tratar adequadamente esse novo lixo do nosso tempo, os resíduos sólidos, assegurando a criação de um ambiente saudável e sustentável tanto para as gerações atuais quanto para as que ainda estão por vir.

*Por Mariano Gordinho, Presidente da ABRADISTI – Associação Brasileira dos Distribuidores de
Produtos e Serviços de TI

Como a distribuidora pode fidelizar o canal

Por Alberto Rodrigues*

Fidelizar o canal pode parecer fácil, mas requer tempo e dedicação. É necessário um trabalho árduo e constante por parte do distribuidor, pelo qual transmitir confiança e atender as suas necessidades são peças fundamentais para que sua empresa esteja no seu “share of mind”, isto é, para que ela seja a primeira a surgir na cabeça do cliente quando ele precisar de um produto ou serviço.

O distribuidor deve ter em mente que uma condição sine qua non para todo e qualquer relacionamento, deve ser a primazia pela confiança, respeito, atenção e interesse dos clientes, de modo a facilitar o acesso a produtos e comunicação.

Atualmente, uma das formas utilizadas de fidelização é a utilização de CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente) e das Redes Sociais. As duas ferramentas possibilitam conhecer melhor quem está comprando seu produto e traçar seu perfil, permitindo conhecer seus hábitos e necessidades, com intuito de sempre que possível, oferecer a ele o produto que melhor o satisfaça. Este conjunto possibilita, ainda, que a empresa tenha em suas mãos dados preciosos que podem ser utilizados para estabelecer uma relação mais próxima com o cliente, entendendo suas necessidades atuais e futuras, criando barreiras para a concorrência e se munindo de dados para uma tomada de decisão assertiva das estratégias da empresa.

Fidelização é um processo contínuo de conquista da lealdade, segundo Philip Kotler, conquistar novos clientes custa de 5 a 7 vezes mais do que manter os já existentes. A fidelização está diretamente relacionada à construção e consolidação da carteira de clientes da empresa, pois permite criar ou não uma base sólida, evitando, assim, por exemplo, eventuais custos com a recuperação de clientes e trazendo um maior valor financeiro agregado à marca.

Por isso, o trabalho de fidelização deve ser bem estruturado do início ao fim, desde o pré-vendas ao pós-venda; tudo isso agregado a outras variáveis que devem ser levadas em conta como preço e qualidade. Uma política de preços adequada, descontos e ofertas especiais, além de um programa de relacionamento para os principais canais são vitais para que o planejamento estratégico e a gestão de marca sejam os pilares para retenção e satisfação desses parceiros.

Se a distribuidora oferece mais do que o canal esperava, ele fica muito mais satisfeito. No entanto, se o oferecido é inferior a sua expectativa, ele frustra-se e não registra a experiência. Terry Vavra, consultor americano, afirma que um cliente insatisfeito costuma contaminar outros 13, enquanto que um satisfeito influencia apenas 5.

O grande diferencial da fidelização dos clientes para uma empresa é conhecer melhor os seus clientes e saber oferecer o produto conforme a suas necessidades. A fidelização é o resultado de um trabalho bem feito realizado quando o cliente está satisfeito.

Podemos criar um paralelo com o processo de fidelizar o canal com um relacionamento. Primeiro, temos a paquera (momento de prospecção em que se mostra soluções e se demonstra interesse e envolvimento), depois vem o namoro (quando o envolvimento se torna constante e duradouro, em que você se torna o primeiro a ser lembrado), como consequência o noivado (o compromisso criado para dar valor à relação) e por fim, o casamento (quando é necessário proporcionar o acompanhamento constante do produto e serviço prestado). É claro que a duração desse casamento (fidelização) não se consegue apenas assumindo um único compromisso. É preciso realizar a constante manutenção do relacionamento para manter a fidelidade em longo prazo. As partes têm expectativas e necessidades diferentes, por isso essa
relação para ser duradoura terá que depender de um relacionamento de interdependência e compreensão. É preciso agregar valor aos serviços e produtos prestados para que o canal identifique que uma mudança acarretará na qualidade do produto e serviço oferecido, independente do preço. O distribuidor deve manter seu relacionamento como na época de namoro para não vir a se divorciar do seu parceiro.

*Alberto Rodrigues é vice-presidente da Abradisti

*José Bublitz

A Copa do Mundo de 2014, que será sediada pelo Brasil, está sendo vista como um momento sublime e imperdível para grande maioria da população brasileira. Os jogos Olímpicos de 2016, igualmente sediados pelo Brasil, também têm seu apelo, mas não chega a ter a expectativa de parar o País, assim como o evento de futebol. Mas é certo que os dois eventos tem tudo a ver com nossas raízes, que desfruta ao máximo suas festas tradicionais como o Carnaval e outras mais regionais. Nestes momentos, os brasileiros exaltam seu lado patriota com muita
intensidade.

Além da festa, estes dois grandes acontecimentos trarão ao País grandes oportunidades de negócios e um ‘boom’ em vários setores, considerando a movimentação tanto do governo quanto da iniciativa privada. Já estamos vivenciando a construção ou reforma de grandes estádios, que devem se tornar verdadeiras ‘arenas’, nas quais poderemos usufruir deste espaço – pós Copa e Olimpíadas – em eventos de entretenimento, como shows, formaturas, encontros religiosos, entre outros.

Também veremos a indústria hoteleira aprimorando sua infraestrutura para melhorar o atendimento a seus clientes; da mesma forma, teremos obras em aeroportos e investimento em Telecom, para que as emissoras de TV façam a comunicação em geral, satisfazendo tanto os brasileiros quanto o resto do mundo com excelentes transmissões. Estes investimentos criarão condições de trabalho para todos os profissionais envolvidos nos eventos.

Ainda haverá uma avalanche de verbas de publicidade aplicadas em várias ações, talvez, sem precedentes até hoje no País. O setor de TI acompanhará toda esta movimentação, pois em qualquer um destes locais existe a necessidade de integração de tecnologias de ponta.

Recentemente li um estudo, realizado pela Associação Brasileira de Empresas de TIC (Brasscom), que previa investimentos para a realização da Copa do Mundo e da Olimpíada na ordem de R$ 57 bilhões, sendo que somente a área de TIC (Tecnologias da Informação e Comunicação responderia por 10% do total, ou R$ 5,7 bilhões. Os valores correspondem à infraestrutura (estádios, mobilidade urbana, aeroportos e portos) das cidades-sede e aos gastos com a melhoria dos serviços (TIC, energia, hotelaria, saúde e segurança).

O investimento de R$ 5,7 bilhões está relacionado com as exigências da Fifa em relação à infraestrutura de TIC, como redes entre todos os locais, suporte a dados e áudio, serviços de voz, vídeo, streaming (transmissão de informação multimídia) e gestão dos sistemas e suporte. Isto tudo somente nas dependências diretas do evento, ou seja, sem considerar os hotéis, restaurantes e empresas de médio porte de outros segmentos que também estarão envolvidos nos eventos.

Com todas estas oportunidades, a cadeia de fornecimento de tecnologia - fabricante, distribuidor e revenda – terá que se preparar para atender às demandas, auxiliando ainda na criação de projetos tecnológicos mais adequados à cada situação. Os profissionais do setor precisam considerar nestes projetos tudo que pode ser oferecido depois do evento. Este é um ponto de grande relevância para o sucesso contínuo dos investimentos.

No meio de todos estes processos, ainda estamos vendo muitas obras atrasadas, e provavelmente teremos problemas como prazos de entrega encurtados, levando ao aumento de custos.

Diante do cenário, nosso grande desafio, enquanto fornecedores de tecnologia, será contribuir para que tudo esteja pronto nos prazos estabelecidos e, o que é mais importante, contribuir para a oferta de projetos inovadores, que permitam a estes locais serem melhores aproveitados após o evento, garantindo assim o retorno de seu investimento e os recursos necessários para sua
manutenção.

Com a ajuda de todos, não corremos o risco de, lá para frente, vermos todo um esforço e investimento jogados no lixo, pelo mau aproveitamento das obras. A fase que compete ao mercado de TI para estes grandes eventos está se aproximando. Que tal nos prepararmos com a oferta de soluções de ponta para o setor e com a capacitação dos nossos profissionais? Com todo potencial que nós brasileiros temos, criativo ou de execução, esta Copa promete!

*José Bublitz é diretor da ABRADISTI (Associação Brasileira de Distribuidores de TI)

Os impactos do aumento da produção nacional

Por Marco Antonio Chiquie*

Este tema remete ao Brasil da reserva de mercado para fabricantes nacionais de produtos de informática. Este mecanismo começou a tomar forma na primeira metade da década de 1970, durante a vigência do regime militar, dentro do espírito vigente de "Brasil Grande Potência". A justificativa é que, protegidas da concorrência com as multinacionais do setor (IBM, Burroughs, HP, Olivetti, etc), os fabricantes brasileiros poderiam desenvolver uma tecnologia genuinamente nacional e estariam plenamente aptos para competir em pé de igualdade com suas concorrentes estrangeiras quando a reserva de mercado terminasse.

Entre aspectos positivos e negativos, infelizmente a balança pendeu para os aspectos negativos. Durante a vigência da reserva de mercado, o Brasil perdeu competitividade em relação a outros países por não alinhar a politica industrial do setor ao desenvolvimento da indústria eletrônica que demandava forte investimento em P&D e também por falta de investimento no desenvolvimento de softwares.

Diante disso, uma nova lei de informática foi aprovada pelo Congresso em 1991, alterando o conceito de empresa nacional para atrair o capital estrangeiro e criando novos incentivos fiscais. O fim da reserva de mercado, contudo, foi mantido e expirou conforme previsto, em Outubro de 1992.

A partir daí, foi aberto o caminho para importação de produtos estrangeiros, revelando o enorme abismo existente entre o produto nacional e estrangeiro, enterrando definitivamente o pouco que se havia desenvolvido como indústria nacional de componentes e abrindo o mercado para entrada de empresas estrangeiras de tecnologia que aos poucos foram se instalando em território nacional.

Uma vez que não havia mais tempo para o desenvolvimento da indústria microeletrônica e de semicondutores, tendo em vista o grande desenvolvimento deste segmento mundo afora, principalmente nos paises asiáticos, o desafio com a nova lei de informática em vigor era criar mecanismos e incentivos para que os equipamentos fossem montados no Brasil, e assim ao menos pudessemos ocupar mão de obra para as linhas de produção dos equipamentos, ainda que esta mão de obra não fosse de alta especialização. Com a maior disponibilidade de produtos no país e maior acesso da população, conseguiríamos então tirar o atraso da informatização do país e assim gerar os tão desejados empregos especializados, seja em operação e projetos de TI ou então no desenvolvimento de softwares.

Logo após a queda da reserva de mercado, o canal revendedor teve forte expansão, atraídos pelo enorme potencial de um mercado incipiente e quase virgem. Distribuidores de volume surgiram rapidamente para atender a demanda e deu-se o início do formato de canal de distribuição como conhecemos hoje.

Foi também nesta época que vimos o mercado ilegal praticamente tomar conta do mercado e mesmo grandes empresas distribuidoras trabalhavam na ilegalidade, em parte ou todo, muitas vezes interpretando ou executando erroneamente os incentivos fiscais que haviam sido recém-estabelecidos para incentivar a montagem de peças e equipamentos de produtos da tecnologia da informação e assim, durante as duas últimas decadas, vimos nascer, crescer e morrer grandes e tradicionais distribuidores, integradores e revendedores.

Foi também ao longo das últimas duas décadas que se formou a base da indústria nacional ou multinacional para a produção em território nacional de máquinas e equipamentos de tecnologia, não somente em TI, mas eletrônicos de diversos segmentos, como eletroeletrônicos e telecomuinicações. Apoiados na lei nacional de informática, diversos estados da federação passaram a conceder também incentivos estaduais com a finalidade de atrair para seu território linhas de montagem de produtos primários e secundários que abasteceriam outras linhas de montagem de qualquer segmento que demandasse tecnologia embarcada em seus produtos.

Com tudo isso, e também com a estabilização monetária atingida após a criação do Real, a partir da segunda metade da década de 90, empresas multinacionais globalizadas e também grupos nacionais, iniciaram investimentos vultosos no país para montagem de monitores, computadores, servidores, placas eletrônicas

diversas, cabos, conectores, telefones celulares, equipamentos de comunicação, discos rígidos, memórias para computador e mais uma infinidade de produtos que alimentariam uma vasta cadeia de abastecimento para produção.

Com o aumento da oferta de produtos nacionais, muitos distribuidores que não conseguiam competir com a ilegalidade existente no mercado até então, enxergaram a oportunidade de ocupar o vácuo deixado pelos distribuidores que não trabalhavam 100% na legalidade e que em sua maioria trabalhavam somente com
produtos importados, dando início a uma nova fase de negócios para o canal de distribuição, ofertando uma relação muito mais confiável ao mercado, pautado em negócios de longo prazo, contando com atendimento de pós-vendas, amplas redes de atendimento para assistência técnica e a garantia de que os negócios não mais dependiam somente de pessoas, mas também dos fabricantes, que estariam responsáveis pelos seus produtos independentemente de quem vendeu ao mercado.

Passados 20 anos da aprovação da nova lei de informática, enxergamos hoje que construímos uma base sólida para a montagem em território nacional de componentes e produtos eletrônicos ou de tecnologia, que aliados à convergência digital ora em curso, trazem vasta oferta de produtos destinados a variados canais revendedores. Será principalmente através do distribuidor que estes produtos sempre encontrarão o melhor caminho para chegar ao seu destino. Cabe então a cada distribuidor analisar todas as oportunidades existentes e buscar sempre novos produtos para novos canais, ampliando assim sua rede de relacionamentos, diversificando seus mercados e atraindo novos consumidores para escolha de nosso canal como destino de seu investimento pessoal ou profissional.

*MarcoAntonio Chiquie é Diretor da ABRADISTI, Associação Brasileira de Distribuidores de TI e Diretor Geral da AGIS Distribuiçã0

Aumentem a receita na relação produto x serviço

*Por Vladimir França

O último censo de revendas realizado pela empresa IT Data, e patrocinado pela Abradisti, mostrou algunsdados interessantes sobre a relação receita de produtos e receita de serviços.

No ano de 2005, as vendas de hardware representavam 63% do faturamento das revendas, enquanto que os
serviços representavam 29%. No ano passado, 2011, a parcela relativa a serviços tinha aumentado para 35%, enquanto que as vendas de hardware caíram e representavam somente 39%. Se levarmos em consideração o crescimento do faturamento das revendas nos últimos 7 anos, poderemos ter uma boa ideia do valor que representou a parcela de faturamento de serviços das revendas em 2011.

Como se vê acima, a participação dos serviços no faturamento das revendas já se encontra muito próxima da participação dofaturamento de hardware. O que se constatou nesse censo foi um grande aumento no número de revendas que passaram a oferecer a seus clientes, dentre outros, serviços de segurança, de manutenção, de infraestrutura de rede, de suporte pré e pós venda etc. Com certeza as margens relativas à prestação de serviços que são superiores às de hardware tiveram um peso significativo nessa decisão. Além, obviamente pelo fato da grande maioria dos produtos estarem “comoditizados”, com margens brutas cada vez mais baixas.

Essa nova postura das revendas, a de aumentar a participação de serviços, tem muito a ver como a forma como elas querem ser vistas por seus clientes. Elas querem ser reconhecidas como revendas de tecnologia completas, e por esse motivo, estão diferenciando sua linha de produtos, para conseguir satisfazer todas as necessidades de seus clientes.

Esse mesmo censo constatou que 45% das revendas pesquisadas têm mais de 50% de suas vendas para o mercado corporativo. No entanto, essas revendas não podem se esquecer das pequenas e médias empresas que, por terem estruturas mais enxutas, certamente vão necessitar de mais serviços do que as empresas do mercado corporativo.

Existem muitas razões para as revendas aumentarem a relação de serviços versus produtos, pois esse aumento pode trazer maiores oportunidades de crescimento, trazer maior estabilidade para os negócios da revenda e, com certeza, maiores margens de lucro. Podemos aqui citar alguns exemplos:

- melhorar previsão de suas vendas e de seu fluxo de caixa reduzindo variações sazonais;

- como a grande maioria das linhas de produtos está se “comoditizando”, ao adicionar ou substituir serviços em seu portfolio, a revenda reduzirá o impacto que isso poderá causar;

- tentar se diferenciar de seus concorrentes e estabelecer um melhor relacionamento com seus clientes.

- procurar inovar na prestação de serviços, o que poderá aumentar a satisfação dos seus clientes;

- obter com serviços receitas recorrentes que cubram, se não todo, pelo menos uma grande parte de seus custos fixos.

A adição de serviços traz certamente muitos benefícios, entretanto coloca desafios administrativos e organizacionais que podem impactar a cultura e os valores da empresa. Portanto todo o cuidado nessa estratégia é essencial.

*Vladimir França, diretorexecutivo da ABRADISTI, Associação Brasileira de Distribuidores de TI

*Por Mariano Gordinho

A importância de estar alinhado com as tendências transcende o óbvio. O mercado de TI no mundo está mudando muito depressa. A Internet transformou a informação e a velocidade com que as empresas podem obtê-la. Cada vez mais os serviços agregados a venda vem ocupando espaço na agenda dos compradores. Cada vez mais as empresas e os compradores avaliam ofertas, não somente pelo seu preço imediato, mas pelo custo agregado ao longo do tempo, o
tal custo total de propriedade, considerando a relevância de fatores como suporte técnico, treinamento, manutenção, consultoria e valor agregado da solução.

Hoje, qualquer informação está há apenas um clique de distância e, a cada dia que passa, novos fóruns, blogs, comunidades e redes sociais surgem e se proliferam, permitindo uma análise muito mais profunda das ofertas que estão sendo avaliadas.

Daí então a relevância dos revendedores se alinharem, não só com as novas tendências tecnológicas, mas com seus principais parceiros de negócios, via de regra, os distribuidores de TI.

Novos modelos de negócio vão surgir e, simplesmente descartá-los, pode colocar a revenda numa posição desfavorável numa análise de competitividade perante seus clientes e seus concorrentes. Será muito importante a partir de 2012 as revendas prestarem atenção no movimento estratégico de seus distribuidores, uma vez que a maioria dos fabricantes implementa seus planos de chegada ao mercado, através dos distribuidores.

Propostas e negócios que pareceriam improváveis há 3 anos, a partir de 2012 deverão ganhar notoriedade: convergência de plataformas, computação em nuvem, computação em ambientes virtuais, segurança em redes abertas, uso de infraestrutura sob demanda, software como serviço, só para enumerar algumas possíveis tendências.

Alinhamento é a nova palavra de ordem para assegurar o crescimento das revendas; não descartar simplesmente solicitações de clientes e certamente dar a devida importância a dúvidas legítimas que surgirão a partir de 2012. Cada vez mais as revendas deverão se posicionar como
“consultores de confiança” para seus clientes, independente disso, significa abrir as portas do cliente até mesmo para seus concorrentes.

A era da colaboração está chegando, a soma dos conhecimentos e especialidades será cada vez maior que as competências individuais.

Somar para ganhar, entender o cliente como um todo e não somente um departamento de compras. Começa em 2012, para valer, uma mudança de paradigmas nas relações comerciais. Portanto, quem entender e aplicar melhor, mais rápido e mais eficientemente as mudanças, terá mais chances de sair vitorioso lá na frente, nesse novo mercado que se instala a
partir de 2012.

Pergunte, se informe, se atualize e acima de tudo ouça as mensagens que virão.

*Mariano Gordinho, Presidente da ABRADISTI – Associação Brasileira dos
Distribuidores de Produtos e Serviços de TI

Distribuição: as particularidades do setor de TI

Por Alberto Rodrigues*

Se você é um distribuidor de produtos de TI, ou almeja ser, a primeira coisa que você precisa saber é que o modelo de distribuição Moving Box (movimentando caixas) ficou para trás. Não basta apenas distribuir, levar um produto até o seu comprador: é preciso ir além, ter um atendimento diferenciado e um suporte técnico eficaz para atender a necessidades específicas dos seus compradores.

Distribuidores de TI que ainda atuam no modelo Moving Box não conseguem crescer nem atuar em diversos segmentos. Isso porque apenas distribuir não é o suficiente. Imagine que você é uma distribuidora e atende diferentes públicos ao mesmo tempo, como lojistas de informática, VAR, governo, corporativo. Esse último, por exemplo, depende extremamente do distribuidor, que auxilia com o suporte técnico. Por isso, para atender o mercado de TI nos dias de hoje, um dos fatores importantes é segmentar o seu atendimento ao público.

Foi-se o tempo em que você só tinha um telemarketing que atendia todas as áreas. Hoje, você deve ter um atendimento diferenciado - e especializado de acordo com a área em foco (estruturas separadas) -, além do suporte técnico e o sentimento de parceria, afinal, é preciso garantir que os seus vendedores realizem visitas ao usuário final junto aos fabricantes.

A mudança de Moving Box para um completo distribuidor de TI deve envolver toda a empresa: desde as equipes comerciais e técnica, passando pela comunicação interna e até o departamento financeiro. Todo o projeto deve ser desenhado desde a área de logística, administrativa até o próprio departamento de Tecnologia da Informação. Para se adaptar, é necessária a colaboração de todos, que precisam estar cientes que colaboração é a grande palavra da vez.

* Alberto Rodrigues é Vice-Presidente da ABRADISTI , Associação Brasileira dos Distribuidores
de Tecnologia da Informação.

Distribuição de TI é a que mais emprega no Brasil

*Por Marcos Coimbra

Um estudo encomendado à consultoria IT Data, pela ABRADISTI, Associação Brasileira dos Distribuidores de Produtos e Serviços de TI, revelou que o mercado de distribuição de TI, no Brasil, registrou um crescimento de 7,6% em 2011. E para 2012 a expectativa para o mercado nacional é de 10%. Os números são modelados nas vendas de hardware, que lideram os negócios na área. A tendência é que os tablets sejam alguns dos produtos que podem contribuir para um processo ainda maior. A queda nos preços desses utilitários, juntamente com o desejo de possuí-los, fazem dos tablets um boom no mercado de TI, impulsionando as vendas e gerando resultados altamente positivos.

Diante desse movimento, pode-se concluir que o mercado de TI é considerado o que mais gera empregos no Brasil. Segundo o estudo da ABRADISTI, as distribuidoras nacionais que atuam neste segmento, juntas, empregam mais de 9,9 mil profissionais no país. Além disso, as revendas brasileiras são responsáveis por cerca de 158 mil empregos.

O que se vê é um mercado em expansão, pois a todo momento surgem novas tecnologias e novos produtos, obrigando as empresas a qualificarem cada vez mais seus colaboradores, do modo que as mesmas também buscam profissionais já experientes que possam somar ao crescimento da instituição. Isso, portanto, exige melhores salários e mais benefícios aos funcionários. O mercado de TI, além de empregar muitos profissionais, é o que melhor paga seus colaboradores. Segundo dados do estudo “O mercado de profissionais de TI no Brasil”, realizado pela Associação Brasileira das Empresas de Tecnologia da Informação e Comunicação (Brasscom), os salários de TI crescem acima da inflação na maioria dos estados desde 2003.

A mesma pesquisa revela que o mercado de TI atualmente representa 93% das contratações no país. E para continuar neste patamar é imprescindível motivar cada vez mais o time de colaboradores. A empresa que estimula seus funcionários com ações, campanhas e premiações que valorizam o trabalho do colaborador, com certeza obtém excelentes resultados. Se em 2011, o faturamento do mercado foi acima de 12 bilhões de reais, para 2012, a expectativa é ainda maior. Segundo a ABRADISTI, o setor de distribuição deve gerar números superiores a R$ 13.5 bilhões em 2012. Esta estimativa, portanto, pode contribuir com mais contratações no setor.

As projeções para 2012 são totalmente favoráveis. Distribuidoras e revendas juntas geram empregos estáveis, renda e qualidade de vida a seus colaboradores. Além disso, contribuem para o crescimento do país, estimulam o setor privado, movimentam o mercado financeiro e investem em infraestrutura no ramo de TI. O setor de distribuição de TI está mostrando sua força na economia brasileira.

*Marcos Coimbra, diretor da ABRADISTI, Associação Brasileira dos Distribuidores de
Produtos e Serviços de TI

A redução dos impostos e a produção nacional

*Por José Bublitz

Falar de impostos no Brasil é muito complicado, pois temos uma infinidade de impostos federais, estaduais e municipais, cada um com suas leis e interpretações. Fora isto, também temos os incentivos nas três esferas, criando uma guerra fiscal insana.

O Brasil tem uma alta tributação final, pois nossa arrecadação está baseada em uma cascata, desde a produção da matéria prima. Os países que têm menor arrecadação se baseiam na renda e no consumo, nunca na produção.

No mercado de TI temos as leis de redução hoje chamadas de “inclusão digital”, antes taxadas como proteção de mercado, mas que na realidade trata-se de uma proteção mesmo. Elas podem ser um grande exemplo de que a redução de impostos impacta positivamente na produção nacional, onde temos a lei do PPB (Processo Produtivo Básico) que trata de isenção e redução de impostos federais e estaduais, tanto na produção como no consumo. O programa computador para todos incluía até subsídio no financiamento na venda ao consumidor.

Todos estes incentivos e desonerações da cadeia produtiva e comercialização fez com que o Brasil chegasse ao sexto maior mercado de tecnologia da informação do mundo, tendo movimentado US$ 81 bilhões no ano passado, de acordo com a IDC. A cifra equivale a cerca de 4% do Produto Interno Bruto (PIB), a soma de todas as riquezas produzidas no país. As exportações do setor somaram no mesmo período US$ 2,5 bilhões. Segundo o Gartner, o setor de TI brasileiro deve ser o terceiro que mais crescerá no mundo em 2012, perdendo apenas para Índia e China. Estimasse que a venda de PCs represente de 20% a 25% destes números de TI.

Podemos citar outros casos em que a redução de imposto impacta positivamente nestes mercados. É o caso do agronegócio brasileiro, com o programa do Álcool que, desde sua origem é baseado em incentivo, além da indústriaautomobilística e linha branca na crise instalada em 2008.

A grande questão que fica é: se tirarmos os incentivos passando a ter uma tributação normal (que no Brasil é absurda), como qualquer outro produto, continuaremos com estes bons números? Será que o caminho correto seria a queda de impostos para tudo? Fazendo a economia crescer como um todo e continuando a dar incentivos em regiões que tenham esta necessidade para se desenvolver?

Então, com certeza a redução de imposto tem o impacto positivo na produção nacional, mas temos que criar raízes para que só sobreviva por esta questão, por isto temos que ter desenvolvimento tecnológico atrelado a estes incentivos.

*José Bublitz é vice-presidente da ABRADISTI (Associação Brasileira de Distribuidores de TI)

Quais os segmentos de mercado que serão destaque para os negócios em TI em 2012

Por Marco Antonio Chiquie*

E mais uma vez os relógios chegaram à meia noite de 31 de dezembro, assim, psicologicamente começamos um novo período e tecnicamente um novo ano.

Esse truque do tempo para renovação das coisas está presente na vida do ser humano, seja pela existência do dia e da noite, do relógio de 12 horas, do calendário de dias, da semana, mês e ano.
Desta forma, se espera que a vida seja renovada continuamente e assim as tarefas, metas e soluções aos problemas sejam parte de um ciclo que começa e termina após cada período, mesmo que o período seja de milésimos de segundos de um simples pensamento.

Dias atrás estava observando a capa de uma conhecida publicação em revista de circulação nacional, voltada ao segmento econômico/financeiro que dizia: “2011: O ano que não terminou”. Aquilo me chamou a atenção, pois todo ano sempre termina em 31/12, então, fui entender o que estavam dizendo.

A notícia da capa referia-se ao problema da dívida soberana dos países da comunidade econômica européia, seus déficits monumentais e a incapacidade dos países da Zona do Euro em resolver o problema, que teve forte agravamento no início de 2011 e mesmo assim permaneceu se arrastando de forma bastante indefinida em 2012.

Com essa indefinição entramos em 2012 com falta de previsibilidade. Esta condição é ruim para planejar os negócios de todos os segmentos da economia, em todas as regiões globalizadas do mundo e assim, temos uma situação “ímpar” a ser conduzida. Definir metas que provavelmente serão modificadas durante o ano, dependendo do rumo das reuniões e acordos a serem realizadas entre os países da União Européia, e que ditarão as regras do jogo, mesmo depois dele já ter começado.

E o Brasil, como fica em meio a tudo isso?

Apesar de estarmos totalmente ligados aos acontecimentos das principais economias do mundo e estarmos neste momento desacelerando o ritmo de crescimento, sem ainda saber ao certo o piso da desaceleração, acredito que após um primeiro trimestre bastante incerto, assim que houver demonstração do rumo das principais economias do planeta, voltaremos a ser alvo de direcionamento dos investidores, e assim, voltaremos a nos surpreender com a dinâmica dos negócios em TI, fundamentais para o aumento da produtividade das pessoas e empresas.

Neste cenário, baseado em informações e pesquisa realizada pelo IT DATA para a Abradisti no final de 2011, coloco a seguir segmentos que serão destaque em 2012:

Governo:

2011 foi o primeiro ano de mandato das esferas federais e estaduais. Normalmente os investimentos em TI são postergados, principalmente em infraestrutura de TI. As aquisições de PCs, servidores, impressão, rede, etc, este ano foram bem abaixo em relação ao ano de 2010. Haverá um crescimento moderado nos investimentos em TI em 2012.

Prestação de serviços:

O segmento de serviços, excluindo-se as empresas prestadoras de serviços financeiros e as de utilidades, conta com cerca de 2,1 milhões de empresas no Brasil, representando 57% do PIB brasileiro e constituindo o segmento que mais emprega no país, com aproximadamente 14,1 milhões de trabalhadores. Menos de três mil empresas deste segmento possuem mais de 500 funcionários. 99,5% possuem menos de 100 funcionários. O segmento de serviços é o que mais investe em TI, representando 24% do total. O IT Data estima que haverá um crescimento de 12% nos investimentos em 2012.

Indústria:

Cerca de 45% das empresas inseridas nas 500 Maiores da Exame são do segmento industrial. O aumento dos investimentos em TI da indústria foi de apenas 6% em 2011, bem abaixo da média de outros segmentos. A desvalorização do Real é tida como fundamental para a recuperação da competitividade das empresas e aumento de exportações.
Havia 537.650 empresas deste segmento em 2005. Cinco anos depois, houve uma queda significativa de 16%, apesar de todo aquecimento da economia brasileira. As maiores quedas vieram dos setores de calçados, têxtil, bens de capital e eletroeletrônico.

Finanças:

O setor financeiro no Brasil é composto por 155 bancos, sendo 130 múltiplos e 25 comerciais. Ao todo, estes bancos possuem 20.088 agências espalhadas em todo o território nacional. Eles geram mais de 450 mil empregos diretos. Cinco bancos (Banco do Brasil, Caixa Econômica Federal, Santander, Itaú e Bradesco) representam 80% dos investimentos em TI do setor.
Outro setor importante no segmento financeiro é o de seguros, que emprega 60 mil pessoas. Há também o mesmo tipo de concentração neste setor; Itaú e Bradesco representam boa parte dos investimentos.

Comércio:

O segmento faturou R$ 1,6 trilhão em 2010, com crescimento de 11% em comparação ao ano anterior. Foi o quarto maior crescimento mundial. A maioria das empresas do comércio varejista é de pequeno porte. Apenas 0,4% possuem mais de 100 funcionários. Apenas 1.472 empresas possuem mais de 500 funcionários.
O número de novos estabelecimentos comerciais vem crescendo a uma taxa de 5% ao ano nos últimos cinco anos. A única exceção são os supermercados, onde está havendo um aumento de concentração.
A estimativa do IT Data é que os investimentos em TI no segmento comércio crescerão 15% em 2011 e há excelentes perspectivas para 2012.

Óleo, gás e mineração:

Os investimentos em TI deste segmento vêm crescendo acima da média do mercado nos últimos cinco anos, mas ele não é representativo no total do mercado (4%). Este é um segmento com enorme concentração em empresas como Petrobrás, Vale do Rio Doce, Votorantim, etc.

Agrobusines:

O segmento emprega 18 milhões de pessoas, mas apenas 3,2 milhões são permanentes. Isto explica porque, apesar de ser tão importante para o país, o segmento é pouco representativo nos investimentos em TI, apenas 2% do total.
O agronegócio tem participação de mais de 50% do PIB de estados como
Goiás, Mato Grosso e Santa Catarina.
Com o aumento de consumo de alimentos em países como a China e Índia, os preços dos alimentos só tendem a crescer. Isto já foi visto em 2010 e 2011 e a tendência é de um maior aumento em 2012, devido às mudanças climáticas e desastres naturais de alguns países produtores de alimentos.

Utilidades:

O segmento de utilidades é formado por empresas de saneamento básico, limpeza urbana, geração e distribuição de energia.
Este segmento representa 3% dos investimentos em TI, mas é o que mais vem crescendo nos últimos cinco anos, com taxa média de 15%. O principal setor deste segmento são as empresas de geração e distribuição de energia.

Segmento Doméstico:

A situação econômica brasileira está favorável para o consumo das pessoas físicas. O desemprego no Brasil ficou em 5,8% em outubro, menor taxa desde 2002, caracterizando o que os economistas chamam de pleno emprego. A renda média do brasileiro está estabilizada nos últimos meses em R$1.607,00.

O IBGE divulgou que o número de residências com PCs saltou de 10% em
2000 para 38,3% em 2010. A IT Data estima que este percentual atingirá 41% ao final de 2011.
O segmento doméstico ou pessoa física vem experimentando um aumento de compras de produtos de tecnologia nos últimos sete anos devido a queda constante dos preços dos produtos tecnológicos. Em 2011, este segmento representou 62% das compras de PCs e 92% dos tablets.
A IT Data estima que as pessoas físicas gastarão 14,7 bilhões com TI m 2011 e a previsão para 2012 é de aumento de 13%.

Diante disso, a perspectiva média de crescimento do mercado de TI no Brasil para 2012 situa-se entre 7% e 10%, o que certamente ficará acima da média mundial, demonstrando mais uma vez grande oportunidade ao canal de distribuição para a continuidade do desenvolvimento dos negócios no país e assim afirmar ainda mais sua importância e relevância para o setor.

Para aproveitar a oportunidade que se desenha, distribuidores e revendedores precisam seguir investindo fortemente em capacitação de suas equipes e aproveitar o momento de incerteza do primeiro trimestre para se preparar para demanda dos próximos trimestres e então fechar o ano de 2012 com prosperidade e fôlego para os próximos anos. Fechando assim o ciclo do tempo com a certeza da tarefa cumprida e a visão clara dos ciclos que virão.

*Marco Antonio Chiquie é Diretor da ABRADISTI, Associação Brasileira de Distribuidores de TI e Diretor Geral da AGIS