Aumentem a receita na relação produto x serviço

*Por Vladimir França

O último censo de revendas realizado pela empresa IT Data, e patrocinado pela Abradisti, mostrou algunsdados interessantes sobre a relação receita de produtos e receita de serviços.

No ano de 2005, as vendas de hardware representavam 63% do faturamento das revendas, enquanto que os
serviços representavam 29%. No ano passado, 2011, a parcela relativa a serviços tinha aumentado para 35%, enquanto que as vendas de hardware caíram e representavam somente 39%. Se levarmos em consideração o crescimento do faturamento das revendas nos últimos 7 anos, poderemos ter uma boa ideia do valor que representou a parcela de faturamento de serviços das revendas em 2011.

Como se vê acima, a participação dos serviços no faturamento das revendas já se encontra muito próxima da participação dofaturamento de hardware. O que se constatou nesse censo foi um grande aumento no número de revendas que passaram a oferecer a seus clientes, dentre outros, serviços de segurança, de manutenção, de infraestrutura de rede, de suporte pré e pós venda etc. Com certeza as margens relativas à prestação de serviços que são superiores às de hardware tiveram um peso significativo nessa decisão. Além, obviamente pelo fato da grande maioria dos produtos estarem “comoditizados”, com margens brutas cada vez mais baixas.

Essa nova postura das revendas, a de aumentar a participação de serviços, tem muito a ver como a forma como elas querem ser vistas por seus clientes. Elas querem ser reconhecidas como revendas de tecnologia completas, e por esse motivo, estão diferenciando sua linha de produtos, para conseguir satisfazer todas as necessidades de seus clientes.

Esse mesmo censo constatou que 45% das revendas pesquisadas têm mais de 50% de suas vendas para o mercado corporativo. No entanto, essas revendas não podem se esquecer das pequenas e médias empresas que, por terem estruturas mais enxutas, certamente vão necessitar de mais serviços do que as empresas do mercado corporativo.

Existem muitas razões para as revendas aumentarem a relação de serviços versus produtos, pois esse aumento pode trazer maiores oportunidades de crescimento, trazer maior estabilidade para os negócios da revenda e, com certeza, maiores margens de lucro. Podemos aqui citar alguns exemplos:

- melhorar previsão de suas vendas e de seu fluxo de caixa reduzindo variações sazonais;

- como a grande maioria das linhas de produtos está se “comoditizando”, ao adicionar ou substituir serviços em seu portfolio, a revenda reduzirá o impacto que isso poderá causar;

- tentar se diferenciar de seus concorrentes e estabelecer um melhor relacionamento com seus clientes.

- procurar inovar na prestação de serviços, o que poderá aumentar a satisfação dos seus clientes;

- obter com serviços receitas recorrentes que cubram, se não todo, pelo menos uma grande parte de seus custos fixos.

A adição de serviços traz certamente muitos benefícios, entretanto coloca desafios administrativos e organizacionais que podem impactar a cultura e os valores da empresa. Portanto todo o cuidado nessa estratégia é essencial.

*Vladimir França, diretorexecutivo da ABRADISTI, Associação Brasileira de Distribuidores de TI

*Por Mariano Gordinho

A importância de estar alinhado com as tendências transcende o óbvio. O mercado de TI no mundo está mudando muito depressa. A Internet transformou a informação e a velocidade com que as empresas podem obtê-la. Cada vez mais os serviços agregados a venda vem ocupando espaço na agenda dos compradores. Cada vez mais as empresas e os compradores avaliam ofertas, não somente pelo seu preço imediato, mas pelo custo agregado ao longo do tempo, o
tal custo total de propriedade, considerando a relevância de fatores como suporte técnico, treinamento, manutenção, consultoria e valor agregado da solução.

Hoje, qualquer informação está há apenas um clique de distância e, a cada dia que passa, novos fóruns, blogs, comunidades e redes sociais surgem e se proliferam, permitindo uma análise muito mais profunda das ofertas que estão sendo avaliadas.

Daí então a relevância dos revendedores se alinharem, não só com as novas tendências tecnológicas, mas com seus principais parceiros de negócios, via de regra, os distribuidores de TI.

Novos modelos de negócio vão surgir e, simplesmente descartá-los, pode colocar a revenda numa posição desfavorável numa análise de competitividade perante seus clientes e seus concorrentes. Será muito importante a partir de 2012 as revendas prestarem atenção no movimento estratégico de seus distribuidores, uma vez que a maioria dos fabricantes implementa seus planos de chegada ao mercado, através dos distribuidores.

Propostas e negócios que pareceriam improváveis há 3 anos, a partir de 2012 deverão ganhar notoriedade: convergência de plataformas, computação em nuvem, computação em ambientes virtuais, segurança em redes abertas, uso de infraestrutura sob demanda, software como serviço, só para enumerar algumas possíveis tendências.

Alinhamento é a nova palavra de ordem para assegurar o crescimento das revendas; não descartar simplesmente solicitações de clientes e certamente dar a devida importância a dúvidas legítimas que surgirão a partir de 2012. Cada vez mais as revendas deverão se posicionar como
“consultores de confiança” para seus clientes, independente disso, significa abrir as portas do cliente até mesmo para seus concorrentes.

A era da colaboração está chegando, a soma dos conhecimentos e especialidades será cada vez maior que as competências individuais.

Somar para ganhar, entender o cliente como um todo e não somente um departamento de compras. Começa em 2012, para valer, uma mudança de paradigmas nas relações comerciais. Portanto, quem entender e aplicar melhor, mais rápido e mais eficientemente as mudanças, terá mais chances de sair vitorioso lá na frente, nesse novo mercado que se instala a
partir de 2012.

Pergunte, se informe, se atualize e acima de tudo ouça as mensagens que virão.

*Mariano Gordinho, Presidente da ABRADISTI – Associação Brasileira dos
Distribuidores de Produtos e Serviços de TI

Distribuição: as particularidades do setor de TI

Por Alberto Rodrigues*

Se você é um distribuidor de produtos de TI, ou almeja ser, a primeira coisa que você precisa saber é que o modelo de distribuição Moving Box (movimentando caixas) ficou para trás. Não basta apenas distribuir, levar um produto até o seu comprador: é preciso ir além, ter um atendimento diferenciado e um suporte técnico eficaz para atender a necessidades específicas dos seus compradores.

Distribuidores de TI que ainda atuam no modelo Moving Box não conseguem crescer nem atuar em diversos segmentos. Isso porque apenas distribuir não é o suficiente. Imagine que você é uma distribuidora e atende diferentes públicos ao mesmo tempo, como lojistas de informática, VAR, governo, corporativo. Esse último, por exemplo, depende extremamente do distribuidor, que auxilia com o suporte técnico. Por isso, para atender o mercado de TI nos dias de hoje, um dos fatores importantes é segmentar o seu atendimento ao público.

Foi-se o tempo em que você só tinha um telemarketing que atendia todas as áreas. Hoje, você deve ter um atendimento diferenciado - e especializado de acordo com a área em foco (estruturas separadas) -, além do suporte técnico e o sentimento de parceria, afinal, é preciso garantir que os seus vendedores realizem visitas ao usuário final junto aos fabricantes.

A mudança de Moving Box para um completo distribuidor de TI deve envolver toda a empresa: desde as equipes comerciais e técnica, passando pela comunicação interna e até o departamento financeiro. Todo o projeto deve ser desenhado desde a área de logística, administrativa até o próprio departamento de Tecnologia da Informação. Para se adaptar, é necessária a colaboração de todos, que precisam estar cientes que colaboração é a grande palavra da vez.

* Alberto Rodrigues é Vice-Presidente da ABRADISTI , Associação Brasileira dos Distribuidores
de Tecnologia da Informação.

Distribuição de TI é a que mais emprega no Brasil

*Por Marcos Coimbra

Um estudo encomendado à consultoria IT Data, pela ABRADISTI, Associação Brasileira dos Distribuidores de Produtos e Serviços de TI, revelou que o mercado de distribuição de TI, no Brasil, registrou um crescimento de 7,6% em 2011. E para 2012 a expectativa para o mercado nacional é de 10%. Os números são modelados nas vendas de hardware, que lideram os negócios na área. A tendência é que os tablets sejam alguns dos produtos que podem contribuir para um processo ainda maior. A queda nos preços desses utilitários, juntamente com o desejo de possuí-los, fazem dos tablets um boom no mercado de TI, impulsionando as vendas e gerando resultados altamente positivos.

Diante desse movimento, pode-se concluir que o mercado de TI é considerado o que mais gera empregos no Brasil. Segundo o estudo da ABRADISTI, as distribuidoras nacionais que atuam neste segmento, juntas, empregam mais de 9,9 mil profissionais no país. Além disso, as revendas brasileiras são responsáveis por cerca de 158 mil empregos.

O que se vê é um mercado em expansão, pois a todo momento surgem novas tecnologias e novos produtos, obrigando as empresas a qualificarem cada vez mais seus colaboradores, do modo que as mesmas também buscam profissionais já experientes que possam somar ao crescimento da instituição. Isso, portanto, exige melhores salários e mais benefícios aos funcionários. O mercado de TI, além de empregar muitos profissionais, é o que melhor paga seus colaboradores. Segundo dados do estudo “O mercado de profissionais de TI no Brasil”, realizado pela Associação Brasileira das Empresas de Tecnologia da Informação e Comunicação (Brasscom), os salários de TI crescem acima da inflação na maioria dos estados desde 2003.

A mesma pesquisa revela que o mercado de TI atualmente representa 93% das contratações no país. E para continuar neste patamar é imprescindível motivar cada vez mais o time de colaboradores. A empresa que estimula seus funcionários com ações, campanhas e premiações que valorizam o trabalho do colaborador, com certeza obtém excelentes resultados. Se em 2011, o faturamento do mercado foi acima de 12 bilhões de reais, para 2012, a expectativa é ainda maior. Segundo a ABRADISTI, o setor de distribuição deve gerar números superiores a R$ 13.5 bilhões em 2012. Esta estimativa, portanto, pode contribuir com mais contratações no setor.

As projeções para 2012 são totalmente favoráveis. Distribuidoras e revendas juntas geram empregos estáveis, renda e qualidade de vida a seus colaboradores. Além disso, contribuem para o crescimento do país, estimulam o setor privado, movimentam o mercado financeiro e investem em infraestrutura no ramo de TI. O setor de distribuição de TI está mostrando sua força na economia brasileira.

*Marcos Coimbra, diretor da ABRADISTI, Associação Brasileira dos Distribuidores de
Produtos e Serviços de TI

A redução dos impostos e a produção nacional

*Por José Bublitz

Falar de impostos no Brasil é muito complicado, pois temos uma infinidade de impostos federais, estaduais e municipais, cada um com suas leis e interpretações. Fora isto, também temos os incentivos nas três esferas, criando uma guerra fiscal insana.

O Brasil tem uma alta tributação final, pois nossa arrecadação está baseada em uma cascata, desde a produção da matéria prima. Os países que têm menor arrecadação se baseiam na renda e no consumo, nunca na produção.

No mercado de TI temos as leis de redução hoje chamadas de “inclusão digital”, antes taxadas como proteção de mercado, mas que na realidade trata-se de uma proteção mesmo. Elas podem ser um grande exemplo de que a redução de impostos impacta positivamente na produção nacional, onde temos a lei do PPB (Processo Produtivo Básico) que trata de isenção e redução de impostos federais e estaduais, tanto na produção como no consumo. O programa computador para todos incluía até subsídio no financiamento na venda ao consumidor.

Todos estes incentivos e desonerações da cadeia produtiva e comercialização fez com que o Brasil chegasse ao sexto maior mercado de tecnologia da informação do mundo, tendo movimentado US$ 81 bilhões no ano passado, de acordo com a IDC. A cifra equivale a cerca de 4% do Produto Interno Bruto (PIB), a soma de todas as riquezas produzidas no país. As exportações do setor somaram no mesmo período US$ 2,5 bilhões. Segundo o Gartner, o setor de TI brasileiro deve ser o terceiro que mais crescerá no mundo em 2012, perdendo apenas para Índia e China. Estimasse que a venda de PCs represente de 20% a 25% destes números de TI.

Podemos citar outros casos em que a redução de imposto impacta positivamente nestes mercados. É o caso do agronegócio brasileiro, com o programa do Álcool que, desde sua origem é baseado em incentivo, além da indústriaautomobilística e linha branca na crise instalada em 2008.

A grande questão que fica é: se tirarmos os incentivos passando a ter uma tributação normal (que no Brasil é absurda), como qualquer outro produto, continuaremos com estes bons números? Será que o caminho correto seria a queda de impostos para tudo? Fazendo a economia crescer como um todo e continuando a dar incentivos em regiões que tenham esta necessidade para se desenvolver?

Então, com certeza a redução de imposto tem o impacto positivo na produção nacional, mas temos que criar raízes para que só sobreviva por esta questão, por isto temos que ter desenvolvimento tecnológico atrelado a estes incentivos.

*José Bublitz é vice-presidente da ABRADISTI (Associação Brasileira de Distribuidores de TI)

Quais os segmentos de mercado que serão destaque para os negócios em TI em 2012

Por Marco Antonio Chiquie*

E mais uma vez os relógios chegaram à meia noite de 31 de dezembro, assim, psicologicamente começamos um novo período e tecnicamente um novo ano.

Esse truque do tempo para renovação das coisas está presente na vida do ser humano, seja pela existência do dia e da noite, do relógio de 12 horas, do calendário de dias, da semana, mês e ano.
Desta forma, se espera que a vida seja renovada continuamente e assim as tarefas, metas e soluções aos problemas sejam parte de um ciclo que começa e termina após cada período, mesmo que o período seja de milésimos de segundos de um simples pensamento.

Dias atrás estava observando a capa de uma conhecida publicação em revista de circulação nacional, voltada ao segmento econômico/financeiro que dizia: “2011: O ano que não terminou”. Aquilo me chamou a atenção, pois todo ano sempre termina em 31/12, então, fui entender o que estavam dizendo.

A notícia da capa referia-se ao problema da dívida soberana dos países da comunidade econômica européia, seus déficits monumentais e a incapacidade dos países da Zona do Euro em resolver o problema, que teve forte agravamento no início de 2011 e mesmo assim permaneceu se arrastando de forma bastante indefinida em 2012.

Com essa indefinição entramos em 2012 com falta de previsibilidade. Esta condição é ruim para planejar os negócios de todos os segmentos da economia, em todas as regiões globalizadas do mundo e assim, temos uma situação “ímpar” a ser conduzida. Definir metas que provavelmente serão modificadas durante o ano, dependendo do rumo das reuniões e acordos a serem realizadas entre os países da União Européia, e que ditarão as regras do jogo, mesmo depois dele já ter começado.

E o Brasil, como fica em meio a tudo isso?

Apesar de estarmos totalmente ligados aos acontecimentos das principais economias do mundo e estarmos neste momento desacelerando o ritmo de crescimento, sem ainda saber ao certo o piso da desaceleração, acredito que após um primeiro trimestre bastante incerto, assim que houver demonstração do rumo das principais economias do planeta, voltaremos a ser alvo de direcionamento dos investidores, e assim, voltaremos a nos surpreender com a dinâmica dos negócios em TI, fundamentais para o aumento da produtividade das pessoas e empresas.

Neste cenário, baseado em informações e pesquisa realizada pelo IT DATA para a Abradisti no final de 2011, coloco a seguir segmentos que serão destaque em 2012:

Governo:

2011 foi o primeiro ano de mandato das esferas federais e estaduais. Normalmente os investimentos em TI são postergados, principalmente em infraestrutura de TI. As aquisições de PCs, servidores, impressão, rede, etc, este ano foram bem abaixo em relação ao ano de 2010. Haverá um crescimento moderado nos investimentos em TI em 2012.

Prestação de serviços:

O segmento de serviços, excluindo-se as empresas prestadoras de serviços financeiros e as de utilidades, conta com cerca de 2,1 milhões de empresas no Brasil, representando 57% do PIB brasileiro e constituindo o segmento que mais emprega no país, com aproximadamente 14,1 milhões de trabalhadores. Menos de três mil empresas deste segmento possuem mais de 500 funcionários. 99,5% possuem menos de 100 funcionários. O segmento de serviços é o que mais investe em TI, representando 24% do total. O IT Data estima que haverá um crescimento de 12% nos investimentos em 2012.

Indústria:

Cerca de 45% das empresas inseridas nas 500 Maiores da Exame são do segmento industrial. O aumento dos investimentos em TI da indústria foi de apenas 6% em 2011, bem abaixo da média de outros segmentos. A desvalorização do Real é tida como fundamental para a recuperação da competitividade das empresas e aumento de exportações.
Havia 537.650 empresas deste segmento em 2005. Cinco anos depois, houve uma queda significativa de 16%, apesar de todo aquecimento da economia brasileira. As maiores quedas vieram dos setores de calçados, têxtil, bens de capital e eletroeletrônico.

Finanças:

O setor financeiro no Brasil é composto por 155 bancos, sendo 130 múltiplos e 25 comerciais. Ao todo, estes bancos possuem 20.088 agências espalhadas em todo o território nacional. Eles geram mais de 450 mil empregos diretos. Cinco bancos (Banco do Brasil, Caixa Econômica Federal, Santander, Itaú e Bradesco) representam 80% dos investimentos em TI do setor.
Outro setor importante no segmento financeiro é o de seguros, que emprega 60 mil pessoas. Há também o mesmo tipo de concentração neste setor; Itaú e Bradesco representam boa parte dos investimentos.

Comércio:

O segmento faturou R$ 1,6 trilhão em 2010, com crescimento de 11% em comparação ao ano anterior. Foi o quarto maior crescimento mundial. A maioria das empresas do comércio varejista é de pequeno porte. Apenas 0,4% possuem mais de 100 funcionários. Apenas 1.472 empresas possuem mais de 500 funcionários.
O número de novos estabelecimentos comerciais vem crescendo a uma taxa de 5% ao ano nos últimos cinco anos. A única exceção são os supermercados, onde está havendo um aumento de concentração.
A estimativa do IT Data é que os investimentos em TI no segmento comércio crescerão 15% em 2011 e há excelentes perspectivas para 2012.

Óleo, gás e mineração:

Os investimentos em TI deste segmento vêm crescendo acima da média do mercado nos últimos cinco anos, mas ele não é representativo no total do mercado (4%). Este é um segmento com enorme concentração em empresas como Petrobrás, Vale do Rio Doce, Votorantim, etc.

Agrobusines:

O segmento emprega 18 milhões de pessoas, mas apenas 3,2 milhões são permanentes. Isto explica porque, apesar de ser tão importante para o país, o segmento é pouco representativo nos investimentos em TI, apenas 2% do total.
O agronegócio tem participação de mais de 50% do PIB de estados como
Goiás, Mato Grosso e Santa Catarina.
Com o aumento de consumo de alimentos em países como a China e Índia, os preços dos alimentos só tendem a crescer. Isto já foi visto em 2010 e 2011 e a tendência é de um maior aumento em 2012, devido às mudanças climáticas e desastres naturais de alguns países produtores de alimentos.

Utilidades:

O segmento de utilidades é formado por empresas de saneamento básico, limpeza urbana, geração e distribuição de energia.
Este segmento representa 3% dos investimentos em TI, mas é o que mais vem crescendo nos últimos cinco anos, com taxa média de 15%. O principal setor deste segmento são as empresas de geração e distribuição de energia.

Segmento Doméstico:

A situação econômica brasileira está favorável para o consumo das pessoas físicas. O desemprego no Brasil ficou em 5,8% em outubro, menor taxa desde 2002, caracterizando o que os economistas chamam de pleno emprego. A renda média do brasileiro está estabilizada nos últimos meses em R$1.607,00.

O IBGE divulgou que o número de residências com PCs saltou de 10% em
2000 para 38,3% em 2010. A IT Data estima que este percentual atingirá 41% ao final de 2011.
O segmento doméstico ou pessoa física vem experimentando um aumento de compras de produtos de tecnologia nos últimos sete anos devido a queda constante dos preços dos produtos tecnológicos. Em 2011, este segmento representou 62% das compras de PCs e 92% dos tablets.
A IT Data estima que as pessoas físicas gastarão 14,7 bilhões com TI m 2011 e a previsão para 2012 é de aumento de 13%.

Diante disso, a perspectiva média de crescimento do mercado de TI no Brasil para 2012 situa-se entre 7% e 10%, o que certamente ficará acima da média mundial, demonstrando mais uma vez grande oportunidade ao canal de distribuição para a continuidade do desenvolvimento dos negócios no país e assim afirmar ainda mais sua importância e relevância para o setor.

Para aproveitar a oportunidade que se desenha, distribuidores e revendedores precisam seguir investindo fortemente em capacitação de suas equipes e aproveitar o momento de incerteza do primeiro trimestre para se preparar para demanda dos próximos trimestres e então fechar o ano de 2012 com prosperidade e fôlego para os próximos anos. Fechando assim o ciclo do tempo com a certeza da tarefa cumprida e a visão clara dos ciclos que virão.

*Marco Antonio Chiquie é Diretor da ABRADISTI, Associação Brasileira de Distribuidores de TI e Diretor Geral da AGIS

Canais – Como anda a sua gestão?

*Por Vladimir França

A gestão de canais deve ser vista por todos como uma competência estratégica, porque ela procura harmonizar as visões e alinhar as expectativas de todos os membros da cadeia de distribuição. Ela pode ser definida como a forma de assignar, desenvolver, gerenciar e avaliar os elos da cadeia de vendas da sua empresa.

A estruturação dos canais de distribuição dos fabricantes não pode se restringir apenas à ideia que esses canais sejam responsáveis somente pela estocagem, capilaridade e concessão de crédito, como tal é entendido por alguns. Os fabricantes precisam entender que somente através do desenvolvimento de relacionamentos intensos, parcerias, alianças estratégicas, é que os fabricantes e os canais, trabalhando em conjunto, poderão alcançar altos níveis de eficácia e eficiência na distribuição.

Um dos erros que acontece hoje em dia é que as regras nem sempre são muito claras e bem definidas pelos fabricantes, ocasionando em conflitos entre os parceiros. Um dos mais comuns é o conflito de preços, principalmente se existirem múltiplos canais. O conflito de preços não é incomum, mas pode acabar por comprometer toda a estratégia se não for bem administrado.
Outro erro que os fabricantes cometem quanto a estruturação de canais é pensar que os seus parceiros após serem assignados, irão fazer todo o trabalho por conta própria sem qualquer apoio dos fabricantes. É um enorme equívoco. O que os fabricantes precisam entender é que um eficiente suporte de vendas, suporte técnico, programa de marketing, geração de demanda, entre outros fatores, farão com que seus parceiros sejam bem sucedidos.

Procurar entender os seus parceiros, conhecê-los bem, motivá-los, relacionar-se com eles, certificar-se que eles têm os recursos necessários para fazer o seu trabalho, é meio caminho andado para que eles se sintam mais do que motivados a vender os seus produtos. Manter todo o canal de distribuição comprometido será sempre um dos maiores ativos de qualquer fabricante.
Para finalizar, alguns pontos que podem ser considerados importantes na gestão de seus canais.
1. Se a sua empresa está chegando ao País procure conhecer o mercado local e todas as suas particularidades, para que seus investimentos tenham o retorno esperado.

2. Identifique os parceiros certos. Para tanto, analise bem todas as suas opções antes da escolha final dos mesmos.

3. Procure não nomear canais em excesso, pois isso poderá fazer com que alguns deixem de colocar foco na venda dos seus produtos, se essas vendas passarem a não ser relevantes dentro do seu portfolio.

4. Defina os mercados a serem atingidos e estabeleça objetivos factíveis que motivem os seus parceiros a vender os seus produtos.

5. Tenha políticas de canais claras e bem definidas. Isso evitará, ou ao menos minimizará, eventuais conflitos no futuro. Se, no entanto, ocorrerem conflitos, aja rapidamente.
6. É importante que os seus programas de vendas e marketing sejam bem estruturados e que todos os funcionários de seus parceiros sejam treinados.

7. Procure fazer com que todas as suas vendas, ou pelo menos a maioria delas, sejam feitas através do seu canal de distribuição.

8. Não economize na contratação de bons profissionais que conheçam o mercado, sua empresa, seus produtos e, principalmente, os seus parceiros. Isso pode fazer toda a diferença.
9. Acompanhe através de relatórios periódicos, as vendas e, principalmente, as margens dos seus canais.

Com certeza outros pontos poderiam ser acrescentados, mas acreditamos serem estes suficientes para começar.

*Vladimir França, diretor executivo da ABRADISTI, Associação Brasileira de Distribuidores de TI