Para onde vai esse lixo?

*Por Mariano Gordinho

Em Agosto de 2010, o então presidente Luiz Inácio Lula da Silva sancionou a lei 12.305, que instituiu a Política Nacional dos Resíduos Sólidos, dispondo sobre seus princípios, objetivos e instrumentos, as diretrizes relativas à gestão integrada e ao gerenciamento de resíduos sólidos, às responsabilidades dos geradores e do poder público e os instrumentos econômicos aplicáveis. Definindo ainda que estariam sujeitas à observância da lei as pessoas físicas ou jurídicas, de direito público ou privado, responsáveis, direta ou indiretamente, pela geração de resíduos sólidos e as que desenvolvam ações relacionadas à gestão integrada ou ao gerenciamento de resíduos sólidos.

Grande passo em direção à criação de uma sociedade mais consciente e responsável, no que diz respeito à preservação do meio ambiente e na criação de melhores condições de vida para quem vive e habita o nosso país.

O tema é complexo e requer de todos os envolvidos uma profunda reflexão sobre o que cada um espera dos próximos anos, como estaremos usando os recursos de nosso planeta e como vamos cuidar da sua saúde.

A existência da lei não resolve por si só os problemas que deveremos enfrentar.

A cada dia que passa, a sociedade tal como a conhecemos hoje, cria mais dispositivos tecnológicos e os cientistas e pesquisadores tornam suas descobertas e invenções mais acessíveis a todos nós. Permitindo cada vez mais aprimorarmos nossa qualidade de vida no que diz respeito ao conforto e simplicidade de viver.

Dia desses, levando minhas filhas menores para escola, conversávamos sobre a história do Brasil e o papel dos bandeirantes no desenvolvimento de São Paulo, e mencionei para elas como eles viviam a cerca de 400/500 anos atrás. Falamos sobre o que encontraríamos em suas casas e minha filha menor pareceu não entender quando comentei que eles não tinham televisão, vídeo game, máquina de lavar, geladeira e principalmente chuveiro elétrico.

Aí, ela me fez uma pergunta ingênua e curiosa – Papai não tinha banheiro na casa deles? Ao que respondi que sim, mas que não existia o conforto que a grande maioria de nós temos hoje em dia, como o “botão de descarga” e aproveitei para ensiná-la que apesar disso, o lixo que eles produziam era diferente, era um lixo orgânico que não atacava e nem destruía a natureza.

Um simples bate papo com minhas filhas serviu de base para refletir sobre a questão que estamos tratando nesse artigo – O que fazer com esse novo tipo de lixo que produzimos todos os dias e que, diferentemente do lixo orgânico, é extremamente complexo de ser tratado e principalmente difícil e trabalhoso de ser descartado.

Isso posto, voltamos ao ponto de que a lei por si só não vai resolver as demandas ligadas ao gerenciamento, tratamento e descarte dos resíduos sólidos. Hoje produzimos lixo tecnológico numa velocidade que em poucos anos, se não houver de fato a implementação e regulamentação de políticas e regras estruturadas de manuseio desses resíduos, a sociedade será refém do acumulo de plástico, metal e produtos químicos altamente poluentes que ela mesma produziu.

Por isso, o sancionamento dessa lei destinada a disciplinar a convivência e responsabilidade da sociedade com esse tema, foi muito oportuno, com um único senão – a dificuldade de promover a sua regulamentação e sua flexibilidade em permitir que os Estados e Municípios brasileiros possam legislar autonomamente sobre a questão.

O que estamos vivenciando atualmente é uma profusão de legislações estaduais e municipais versando sobre o tema e, na maioria das vezes, atribuindo aos agentes do processo, funções e atividades de difícil execução e aplicação.

Via de regra, dispõem sobre a proibição de lixões a céu aberto e a logística reversa, na qual fabricantes, distribuidores e vendedores ficam obrigados a recolher o material descartado pelo consumidor. Sem levar em conta que ambos os casos dependerão de dispositivos extras que expliquem claramente como serão destinadas as verbas para a construção de aterros sanitários e quais serão as atribuições do governo e fabricantes em relação à logística reversa. Um ponto muito relevante em torno dessas discussões, e que está intimamente conectado a sustentabilidade do nosso meio ambiente, é que a preocupação com o manuseio, tratamento e descarte de resíduos sólidos só funcionará efetivamente quando fizer parte da filosofia de vida de toda a cadeia produtiva, de ponta a ponta, até o consumidor final. Não devendo ser encarada de forma reativa, mas sim transformadora, permitindo que empresas, governo e indivíduos melhorem seus processos, gerando economia, eficiência e melhor qualidade de vida para todos.

A ABRADISTI tem procurado agir proativamente em relação ao assunto e até hoje já encaminhou propostas ao Estado de São Paulo e aos municípios de Curitiba e João Pessoa, voltadas à discussão e adequação do papel dos associados às legislações já publicadas e em processo de regulamentação.

Estamos convencidos da necessidade de criarmos juntos, governo, fabricantes, distribuidores, vendedores e consumidores um sistema que venha a atender as demandas e objetivos de se descartar e tratar adequadamente esse novo lixo do nosso tempo, os resíduos sólidos, assegurando a criação de um ambiente saudável e sustentável tanto para as gerações atuais quanto para as que ainda estão por vir.

*Por Mariano Gordinho, Presidente da ABRADISTI – Associação Brasileira dos Distribuidores de
Produtos e Serviços de TI

Como a distribuidora pode fidelizar o canal

Por Alberto Rodrigues*

Fidelizar o canal pode parecer fácil, mas requer tempo e dedicação. É necessário um trabalho árduo e constante por parte do distribuidor, pelo qual transmitir confiança e atender as suas necessidades são peças fundamentais para que sua empresa esteja no seu “share of mind”, isto é, para que ela seja a primeira a surgir na cabeça do cliente quando ele precisar de um produto ou serviço.

O distribuidor deve ter em mente que uma condição sine qua non para todo e qualquer relacionamento, deve ser a primazia pela confiança, respeito, atenção e interesse dos clientes, de modo a facilitar o acesso a produtos e comunicação.

Atualmente, uma das formas utilizadas de fidelização é a utilização de CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente) e das Redes Sociais. As duas ferramentas possibilitam conhecer melhor quem está comprando seu produto e traçar seu perfil, permitindo conhecer seus hábitos e necessidades, com intuito de sempre que possível, oferecer a ele o produto que melhor o satisfaça. Este conjunto possibilita, ainda, que a empresa tenha em suas mãos dados preciosos que podem ser utilizados para estabelecer uma relação mais próxima com o cliente, entendendo suas necessidades atuais e futuras, criando barreiras para a concorrência e se munindo de dados para uma tomada de decisão assertiva das estratégias da empresa.

Fidelização é um processo contínuo de conquista da lealdade, segundo Philip Kotler, conquistar novos clientes custa de 5 a 7 vezes mais do que manter os já existentes. A fidelização está diretamente relacionada à construção e consolidação da carteira de clientes da empresa, pois permite criar ou não uma base sólida, evitando, assim, por exemplo, eventuais custos com a recuperação de clientes e trazendo um maior valor financeiro agregado à marca.

Por isso, o trabalho de fidelização deve ser bem estruturado do início ao fim, desde o pré-vendas ao pós-venda; tudo isso agregado a outras variáveis que devem ser levadas em conta como preço e qualidade. Uma política de preços adequada, descontos e ofertas especiais, além de um programa de relacionamento para os principais canais são vitais para que o planejamento estratégico e a gestão de marca sejam os pilares para retenção e satisfação desses parceiros.

Se a distribuidora oferece mais do que o canal esperava, ele fica muito mais satisfeito. No entanto, se o oferecido é inferior a sua expectativa, ele frustra-se e não registra a experiência. Terry Vavra, consultor americano, afirma que um cliente insatisfeito costuma contaminar outros 13, enquanto que um satisfeito influencia apenas 5.

O grande diferencial da fidelização dos clientes para uma empresa é conhecer melhor os seus clientes e saber oferecer o produto conforme a suas necessidades. A fidelização é o resultado de um trabalho bem feito realizado quando o cliente está satisfeito.

Podemos criar um paralelo com o processo de fidelizar o canal com um relacionamento. Primeiro, temos a paquera (momento de prospecção em que se mostra soluções e se demonstra interesse e envolvimento), depois vem o namoro (quando o envolvimento se torna constante e duradouro, em que você se torna o primeiro a ser lembrado), como consequência o noivado (o compromisso criado para dar valor à relação) e por fim, o casamento (quando é necessário proporcionar o acompanhamento constante do produto e serviço prestado). É claro que a duração desse casamento (fidelização) não se consegue apenas assumindo um único compromisso. É preciso realizar a constante manutenção do relacionamento para manter a fidelidade em longo prazo. As partes têm expectativas e necessidades diferentes, por isso essa
relação para ser duradoura terá que depender de um relacionamento de interdependência e compreensão. É preciso agregar valor aos serviços e produtos prestados para que o canal identifique que uma mudança acarretará na qualidade do produto e serviço oferecido, independente do preço. O distribuidor deve manter seu relacionamento como na época de namoro para não vir a se divorciar do seu parceiro.

*Alberto Rodrigues é vice-presidente da Abradisti

*José Bublitz

A Copa do Mundo de 2014, que será sediada pelo Brasil, está sendo vista como um momento sublime e imperdível para grande maioria da população brasileira. Os jogos Olímpicos de 2016, igualmente sediados pelo Brasil, também têm seu apelo, mas não chega a ter a expectativa de parar o País, assim como o evento de futebol. Mas é certo que os dois eventos tem tudo a ver com nossas raízes, que desfruta ao máximo suas festas tradicionais como o Carnaval e outras mais regionais. Nestes momentos, os brasileiros exaltam seu lado patriota com muita
intensidade.

Além da festa, estes dois grandes acontecimentos trarão ao País grandes oportunidades de negócios e um ‘boom’ em vários setores, considerando a movimentação tanto do governo quanto da iniciativa privada. Já estamos vivenciando a construção ou reforma de grandes estádios, que devem se tornar verdadeiras ‘arenas’, nas quais poderemos usufruir deste espaço – pós Copa e Olimpíadas – em eventos de entretenimento, como shows, formaturas, encontros religiosos, entre outros.

Também veremos a indústria hoteleira aprimorando sua infraestrutura para melhorar o atendimento a seus clientes; da mesma forma, teremos obras em aeroportos e investimento em Telecom, para que as emissoras de TV façam a comunicação em geral, satisfazendo tanto os brasileiros quanto o resto do mundo com excelentes transmissões. Estes investimentos criarão condições de trabalho para todos os profissionais envolvidos nos eventos.

Ainda haverá uma avalanche de verbas de publicidade aplicadas em várias ações, talvez, sem precedentes até hoje no País. O setor de TI acompanhará toda esta movimentação, pois em qualquer um destes locais existe a necessidade de integração de tecnologias de ponta.

Recentemente li um estudo, realizado pela Associação Brasileira de Empresas de TIC (Brasscom), que previa investimentos para a realização da Copa do Mundo e da Olimpíada na ordem de R$ 57 bilhões, sendo que somente a área de TIC (Tecnologias da Informação e Comunicação responderia por 10% do total, ou R$ 5,7 bilhões. Os valores correspondem à infraestrutura (estádios, mobilidade urbana, aeroportos e portos) das cidades-sede e aos gastos com a melhoria dos serviços (TIC, energia, hotelaria, saúde e segurança).

O investimento de R$ 5,7 bilhões está relacionado com as exigências da Fifa em relação à infraestrutura de TIC, como redes entre todos os locais, suporte a dados e áudio, serviços de voz, vídeo, streaming (transmissão de informação multimídia) e gestão dos sistemas e suporte. Isto tudo somente nas dependências diretas do evento, ou seja, sem considerar os hotéis, restaurantes e empresas de médio porte de outros segmentos que também estarão envolvidos nos eventos.

Com todas estas oportunidades, a cadeia de fornecimento de tecnologia - fabricante, distribuidor e revenda – terá que se preparar para atender às demandas, auxiliando ainda na criação de projetos tecnológicos mais adequados à cada situação. Os profissionais do setor precisam considerar nestes projetos tudo que pode ser oferecido depois do evento. Este é um ponto de grande relevância para o sucesso contínuo dos investimentos.

No meio de todos estes processos, ainda estamos vendo muitas obras atrasadas, e provavelmente teremos problemas como prazos de entrega encurtados, levando ao aumento de custos.

Diante do cenário, nosso grande desafio, enquanto fornecedores de tecnologia, será contribuir para que tudo esteja pronto nos prazos estabelecidos e, o que é mais importante, contribuir para a oferta de projetos inovadores, que permitam a estes locais serem melhores aproveitados após o evento, garantindo assim o retorno de seu investimento e os recursos necessários para sua
manutenção.

Com a ajuda de todos, não corremos o risco de, lá para frente, vermos todo um esforço e investimento jogados no lixo, pelo mau aproveitamento das obras. A fase que compete ao mercado de TI para estes grandes eventos está se aproximando. Que tal nos prepararmos com a oferta de soluções de ponta para o setor e com a capacitação dos nossos profissionais? Com todo potencial que nós brasileiros temos, criativo ou de execução, esta Copa promete!

*José Bublitz é diretor da ABRADISTI (Associação Brasileira de Distribuidores de TI)

Os impactos do aumento da produção nacional

Por Marco Antonio Chiquie*

Este tema remete ao Brasil da reserva de mercado para fabricantes nacionais de produtos de informática. Este mecanismo começou a tomar forma na primeira metade da década de 1970, durante a vigência do regime militar, dentro do espírito vigente de "Brasil Grande Potência". A justificativa é que, protegidas da concorrência com as multinacionais do setor (IBM, Burroughs, HP, Olivetti, etc), os fabricantes brasileiros poderiam desenvolver uma tecnologia genuinamente nacional e estariam plenamente aptos para competir em pé de igualdade com suas concorrentes estrangeiras quando a reserva de mercado terminasse.

Entre aspectos positivos e negativos, infelizmente a balança pendeu para os aspectos negativos. Durante a vigência da reserva de mercado, o Brasil perdeu competitividade em relação a outros países por não alinhar a politica industrial do setor ao desenvolvimento da indústria eletrônica que demandava forte investimento em P&D e também por falta de investimento no desenvolvimento de softwares.

Diante disso, uma nova lei de informática foi aprovada pelo Congresso em 1991, alterando o conceito de empresa nacional para atrair o capital estrangeiro e criando novos incentivos fiscais. O fim da reserva de mercado, contudo, foi mantido e expirou conforme previsto, em Outubro de 1992.

A partir daí, foi aberto o caminho para importação de produtos estrangeiros, revelando o enorme abismo existente entre o produto nacional e estrangeiro, enterrando definitivamente o pouco que se havia desenvolvido como indústria nacional de componentes e abrindo o mercado para entrada de empresas estrangeiras de tecnologia que aos poucos foram se instalando em território nacional.

Uma vez que não havia mais tempo para o desenvolvimento da indústria microeletrônica e de semicondutores, tendo em vista o grande desenvolvimento deste segmento mundo afora, principalmente nos paises asiáticos, o desafio com a nova lei de informática em vigor era criar mecanismos e incentivos para que os equipamentos fossem montados no Brasil, e assim ao menos pudessemos ocupar mão de obra para as linhas de produção dos equipamentos, ainda que esta mão de obra não fosse de alta especialização. Com a maior disponibilidade de produtos no país e maior acesso da população, conseguiríamos então tirar o atraso da informatização do país e assim gerar os tão desejados empregos especializados, seja em operação e projetos de TI ou então no desenvolvimento de softwares.

Logo após a queda da reserva de mercado, o canal revendedor teve forte expansão, atraídos pelo enorme potencial de um mercado incipiente e quase virgem. Distribuidores de volume surgiram rapidamente para atender a demanda e deu-se o início do formato de canal de distribuição como conhecemos hoje.

Foi também nesta época que vimos o mercado ilegal praticamente tomar conta do mercado e mesmo grandes empresas distribuidoras trabalhavam na ilegalidade, em parte ou todo, muitas vezes interpretando ou executando erroneamente os incentivos fiscais que haviam sido recém-estabelecidos para incentivar a montagem de peças e equipamentos de produtos da tecnologia da informação e assim, durante as duas últimas decadas, vimos nascer, crescer e morrer grandes e tradicionais distribuidores, integradores e revendedores.

Foi também ao longo das últimas duas décadas que se formou a base da indústria nacional ou multinacional para a produção em território nacional de máquinas e equipamentos de tecnologia, não somente em TI, mas eletrônicos de diversos segmentos, como eletroeletrônicos e telecomuinicações. Apoiados na lei nacional de informática, diversos estados da federação passaram a conceder também incentivos estaduais com a finalidade de atrair para seu território linhas de montagem de produtos primários e secundários que abasteceriam outras linhas de montagem de qualquer segmento que demandasse tecnologia embarcada em seus produtos.

Com tudo isso, e também com a estabilização monetária atingida após a criação do Real, a partir da segunda metade da década de 90, empresas multinacionais globalizadas e também grupos nacionais, iniciaram investimentos vultosos no país para montagem de monitores, computadores, servidores, placas eletrônicas

diversas, cabos, conectores, telefones celulares, equipamentos de comunicação, discos rígidos, memórias para computador e mais uma infinidade de produtos que alimentariam uma vasta cadeia de abastecimento para produção.

Com o aumento da oferta de produtos nacionais, muitos distribuidores que não conseguiam competir com a ilegalidade existente no mercado até então, enxergaram a oportunidade de ocupar o vácuo deixado pelos distribuidores que não trabalhavam 100% na legalidade e que em sua maioria trabalhavam somente com
produtos importados, dando início a uma nova fase de negócios para o canal de distribuição, ofertando uma relação muito mais confiável ao mercado, pautado em negócios de longo prazo, contando com atendimento de pós-vendas, amplas redes de atendimento para assistência técnica e a garantia de que os negócios não mais dependiam somente de pessoas, mas também dos fabricantes, que estariam responsáveis pelos seus produtos independentemente de quem vendeu ao mercado.

Passados 20 anos da aprovação da nova lei de informática, enxergamos hoje que construímos uma base sólida para a montagem em território nacional de componentes e produtos eletrônicos ou de tecnologia, que aliados à convergência digital ora em curso, trazem vasta oferta de produtos destinados a variados canais revendedores. Será principalmente através do distribuidor que estes produtos sempre encontrarão o melhor caminho para chegar ao seu destino. Cabe então a cada distribuidor analisar todas as oportunidades existentes e buscar sempre novos produtos para novos canais, ampliando assim sua rede de relacionamentos, diversificando seus mercados e atraindo novos consumidores para escolha de nosso canal como destino de seu investimento pessoal ou profissional.

*MarcoAntonio Chiquie é Diretor da ABRADISTI, Associação Brasileira de Distribuidores de TI e Diretor Geral da AGIS Distribuiçã0

Aumentem a receita na relação produto x serviço

*Por Vladimir França

O último censo de revendas realizado pela empresa IT Data, e patrocinado pela Abradisti, mostrou algunsdados interessantes sobre a relação receita de produtos e receita de serviços.

No ano de 2005, as vendas de hardware representavam 63% do faturamento das revendas, enquanto que os
serviços representavam 29%. No ano passado, 2011, a parcela relativa a serviços tinha aumentado para 35%, enquanto que as vendas de hardware caíram e representavam somente 39%. Se levarmos em consideração o crescimento do faturamento das revendas nos últimos 7 anos, poderemos ter uma boa ideia do valor que representou a parcela de faturamento de serviços das revendas em 2011.

Como se vê acima, a participação dos serviços no faturamento das revendas já se encontra muito próxima da participação dofaturamento de hardware. O que se constatou nesse censo foi um grande aumento no número de revendas que passaram a oferecer a seus clientes, dentre outros, serviços de segurança, de manutenção, de infraestrutura de rede, de suporte pré e pós venda etc. Com certeza as margens relativas à prestação de serviços que são superiores às de hardware tiveram um peso significativo nessa decisão. Além, obviamente pelo fato da grande maioria dos produtos estarem “comoditizados”, com margens brutas cada vez mais baixas.

Essa nova postura das revendas, a de aumentar a participação de serviços, tem muito a ver como a forma como elas querem ser vistas por seus clientes. Elas querem ser reconhecidas como revendas de tecnologia completas, e por esse motivo, estão diferenciando sua linha de produtos, para conseguir satisfazer todas as necessidades de seus clientes.

Esse mesmo censo constatou que 45% das revendas pesquisadas têm mais de 50% de suas vendas para o mercado corporativo. No entanto, essas revendas não podem se esquecer das pequenas e médias empresas que, por terem estruturas mais enxutas, certamente vão necessitar de mais serviços do que as empresas do mercado corporativo.

Existem muitas razões para as revendas aumentarem a relação de serviços versus produtos, pois esse aumento pode trazer maiores oportunidades de crescimento, trazer maior estabilidade para os negócios da revenda e, com certeza, maiores margens de lucro. Podemos aqui citar alguns exemplos:

- melhorar previsão de suas vendas e de seu fluxo de caixa reduzindo variações sazonais;

- como a grande maioria das linhas de produtos está se “comoditizando”, ao adicionar ou substituir serviços em seu portfolio, a revenda reduzirá o impacto que isso poderá causar;

- tentar se diferenciar de seus concorrentes e estabelecer um melhor relacionamento com seus clientes.

- procurar inovar na prestação de serviços, o que poderá aumentar a satisfação dos seus clientes;

- obter com serviços receitas recorrentes que cubram, se não todo, pelo menos uma grande parte de seus custos fixos.

A adição de serviços traz certamente muitos benefícios, entretanto coloca desafios administrativos e organizacionais que podem impactar a cultura e os valores da empresa. Portanto todo o cuidado nessa estratégia é essencial.

*Vladimir França, diretorexecutivo da ABRADISTI, Associação Brasileira de Distribuidores de TI

*Por Mariano Gordinho

A importância de estar alinhado com as tendências transcende o óbvio. O mercado de TI no mundo está mudando muito depressa. A Internet transformou a informação e a velocidade com que as empresas podem obtê-la. Cada vez mais os serviços agregados a venda vem ocupando espaço na agenda dos compradores. Cada vez mais as empresas e os compradores avaliam ofertas, não somente pelo seu preço imediato, mas pelo custo agregado ao longo do tempo, o
tal custo total de propriedade, considerando a relevância de fatores como suporte técnico, treinamento, manutenção, consultoria e valor agregado da solução.

Hoje, qualquer informação está há apenas um clique de distância e, a cada dia que passa, novos fóruns, blogs, comunidades e redes sociais surgem e se proliferam, permitindo uma análise muito mais profunda das ofertas que estão sendo avaliadas.

Daí então a relevância dos revendedores se alinharem, não só com as novas tendências tecnológicas, mas com seus principais parceiros de negócios, via de regra, os distribuidores de TI.

Novos modelos de negócio vão surgir e, simplesmente descartá-los, pode colocar a revenda numa posição desfavorável numa análise de competitividade perante seus clientes e seus concorrentes. Será muito importante a partir de 2012 as revendas prestarem atenção no movimento estratégico de seus distribuidores, uma vez que a maioria dos fabricantes implementa seus planos de chegada ao mercado, através dos distribuidores.

Propostas e negócios que pareceriam improváveis há 3 anos, a partir de 2012 deverão ganhar notoriedade: convergência de plataformas, computação em nuvem, computação em ambientes virtuais, segurança em redes abertas, uso de infraestrutura sob demanda, software como serviço, só para enumerar algumas possíveis tendências.

Alinhamento é a nova palavra de ordem para assegurar o crescimento das revendas; não descartar simplesmente solicitações de clientes e certamente dar a devida importância a dúvidas legítimas que surgirão a partir de 2012. Cada vez mais as revendas deverão se posicionar como
“consultores de confiança” para seus clientes, independente disso, significa abrir as portas do cliente até mesmo para seus concorrentes.

A era da colaboração está chegando, a soma dos conhecimentos e especialidades será cada vez maior que as competências individuais.

Somar para ganhar, entender o cliente como um todo e não somente um departamento de compras. Começa em 2012, para valer, uma mudança de paradigmas nas relações comerciais. Portanto, quem entender e aplicar melhor, mais rápido e mais eficientemente as mudanças, terá mais chances de sair vitorioso lá na frente, nesse novo mercado que se instala a
partir de 2012.

Pergunte, se informe, se atualize e acima de tudo ouça as mensagens que virão.

*Mariano Gordinho, Presidente da ABRADISTI – Associação Brasileira dos
Distribuidores de Produtos e Serviços de TI

Distribuição: as particularidades do setor de TI

Por Alberto Rodrigues*

Se você é um distribuidor de produtos de TI, ou almeja ser, a primeira coisa que você precisa saber é que o modelo de distribuição Moving Box (movimentando caixas) ficou para trás. Não basta apenas distribuir, levar um produto até o seu comprador: é preciso ir além, ter um atendimento diferenciado e um suporte técnico eficaz para atender a necessidades específicas dos seus compradores.

Distribuidores de TI que ainda atuam no modelo Moving Box não conseguem crescer nem atuar em diversos segmentos. Isso porque apenas distribuir não é o suficiente. Imagine que você é uma distribuidora e atende diferentes públicos ao mesmo tempo, como lojistas de informática, VAR, governo, corporativo. Esse último, por exemplo, depende extremamente do distribuidor, que auxilia com o suporte técnico. Por isso, para atender o mercado de TI nos dias de hoje, um dos fatores importantes é segmentar o seu atendimento ao público.

Foi-se o tempo em que você só tinha um telemarketing que atendia todas as áreas. Hoje, você deve ter um atendimento diferenciado - e especializado de acordo com a área em foco (estruturas separadas) -, além do suporte técnico e o sentimento de parceria, afinal, é preciso garantir que os seus vendedores realizem visitas ao usuário final junto aos fabricantes.

A mudança de Moving Box para um completo distribuidor de TI deve envolver toda a empresa: desde as equipes comerciais e técnica, passando pela comunicação interna e até o departamento financeiro. Todo o projeto deve ser desenhado desde a área de logística, administrativa até o próprio departamento de Tecnologia da Informação. Para se adaptar, é necessária a colaboração de todos, que precisam estar cientes que colaboração é a grande palavra da vez.

* Alberto Rodrigues é Vice-Presidente da ABRADISTI , Associação Brasileira dos Distribuidores
de Tecnologia da Informação.