Por Alberto Rodrigues*
Se você é um distribuidor de produtos de TI, ou almeja ser, a primeira coisa que você precisa saber é que o modelo de distribuição Moving Box (movimentando caixas) ficou para trás. Não basta apenas distribuir, levar um produto até o seu comprador: é preciso ir além, ter um atendimento diferenciado e um suporte técnico eficaz para atender a necessidades específicas dos seus compradores.
Distribuidores de TI que ainda atuam no modelo Moving Box não conseguem crescer nem atuar em diversos segmentos. Isso porque apenas distribuir não é o suficiente. Imagine que você é uma distribuidora e atende diferentes públicos ao mesmo tempo, como lojistas de informática, VAR, governo, corporativo. Esse último, por exemplo, depende extremamente do distribuidor, que auxilia com o suporte técnico. Por isso, para atender o mercado de TI nos dias de hoje, um dos fatores importantes é segmentar o seu atendimento ao público.
Foi-se o tempo em que você só tinha um telemarketing que atendia todas as áreas. Hoje, você deve ter um atendimento diferenciado - e especializado de acordo com a área em foco (estruturas separadas) -, além do suporte técnico e o sentimento de parceria, afinal, é preciso garantir que os seus vendedores realizem visitas ao usuário final junto aos fabricantes.
A mudança de Moving Box para um completo distribuidor de TI deve envolver toda a empresa: desde as equipes comerciais e técnica, passando pela comunicação interna e até o departamento financeiro. Todo o projeto deve ser desenhado desde a área de logística, administrativa até o próprio departamento de Tecnologia da Informação. Para se adaptar, é necessária a colaboração de todos, que precisam estar cientes que colaboração é a grande palavra da vez.
* Alberto Rodrigues é Vice-Presidente da ABRADISTI , Associação Brasileira dos Distribuidores
de Tecnologia da Informação.
