Por
Marco Antonio Chiquie*
Imagine o seguinte cenário: muitas vendas, pouca margem, muitas tarefas operacionais e pequeno índice de erros. Se imaginou, bem vindo ao cenário do distribuidor.
Hoje,
o distribuidor tem um importante papel de difusor de tecnologia para as revendas
de todo o Brasil. Revendas essas que fazem a venda para um número gigantesco de
cliente de diversas naturezas (pessoas físicas e jurídicas com diversas
atividades distintas). Certamente, podemos dizer que este é o papel mais
importante do distribuidor: levar tecnologia aos quatro cantos do
país.
O
empenho da distribuição se dá para garantir crédito e logística adequada as
revendas que atende. Segundo dados da ABRADISTI divulgados na última pesquisa
feita no setor, temos 31 mil revendas em todo território nacional. E como garantir
crédito em um cenário de risco, com inadimplência alta (não esquecendo de dar
margens cada vez menores para todos) e com o aumento e restrições as questões
logísticas no cenário atual?O trabalho do distribuidor precisa ser eficiente e veloz; erros precisam ser mínimos, menores que em outros setores. O crédito necessita de análise correta, a venda precisar ser efetivada com precisão, sem risco de RMA, sem inadimplência e com a entrega no lugar certo, devidamente conferida pelo cliente. Esta é a rotina perfeita, que em muitos casos não se completa. A distribuição é uma tarefa pesada, árdua e com muitas variáveis. Faça a combinação de estados x produtos x impostos incididos e terá uma combinação bem elevada.
Porém, como em qualquer mundo, temos lacunas que o distribuidor não pode ou consegue preencher. Em inúmeros casos, o revendedor não tem a competividade que gostaria devido às margens apertadas e às particularidades dos fabricantes. Políticas de RMA distintas por cada linha, inadimplências e, em alguns casos, até fraudes, se tornam fraquezas que o distribuidor não consegue contornar. Isso torna a já pesada operação ainda mais cheia de regras e nuances diferentes.
Na contramão disso, os benefícios para o setor de T.I. são bem maiores. Estima-se que o faturamento previsto em 2011 dos 24 membros pesquisados pela ABRADISTI foi próximo de R$ 9 bilhões, ou seja, 72% do total dos distribuidores de TI. Juntos, empregam 6.300 funcionários (64% do total), além de emitirem aproximadamente 340 mil notas fiscais e comercializarem 4,9 milhões de produtos diversos todo mês A conta fecha com uma previsão de impostos que totaliza cerca de R$ 1,1 bilhão.
Além destes números, o mercado de T.I. tem em seu DNA a formação dos melhores técnicos e especialistas em projetos, manutenção e qualquer venda que demande mais especialização. Não há como negar a vocação dos revendedores para projetos corporativos e licitações.
Resumindo,
os distribuidores movimentam valores astronômicos, empregam muito e geram
impostos de forma lícita. Com todo este panorama, a distribuição se posiciona
como um amplo difusor de tecnologia, desde a mais simples até as mais complexas,
gerando benefícios para os revendedores, usuários domésticos e empresas que
absorvem estes equipamentos e serviços. Faz parte do nosso trabalho evoluir cada
dia mais para atender a cada dia melhor este mercado tão complexo.
*Marco Antonio Chiquie é Diretor Geral da Agis
Distribuição e Diretor da ABRADISTI, Associação Brasileira de Distribuidores de
TI
