Por Vladimir França*
Desde que os primeiros distribuidores começaram os seus negócios, o seu papel na cadeia de suprimentos sempre foi e continua sendo muito questionado. Isso não é privilégio do Brasil, pois ocorre também em outros países do mundo. Num determinado momento o seu papel é de extrema importância e em outro se questiona muito o seu valor.
Se considerarmos a tremenda evolução que as tecnologias e os mercados tiveram nos últimos 25 anos, iremos constatar que o setor de distribuição, considerando todos os desafios enfrentados, acompanhou essa evolução. Não podemos nos esquecer de que isso é um processo contínuo, pois a distribuição pela constante evolução das tecnologias e dos mercados, será sempre desafiada a se renovar e redefinir o seu papel, incluindo até mesmo o seu modelo de negócios.
A importância da distribuição na cadeia de suprimentos pode ser comprovada pelos estudos feitos pela empresa Via Routes to Market para o GTDC – Global Technology Distribution Council, associação americana que reúne os maiores distribuidores globais, e através dos quais se constatou que até 80% da receita dos principais fornecedores mundiais têm a sua origem nos distribuidores. Eles têm ainda um papel fundamental na estratégia de crescimento desses fabricantes não só nos mercados tradicionais, mas principalmente nos mercados emergentes, que quase sempre são desconhecidos para a maioria deles.
Pode se afirmar que no início das parcerias entre fabricantes e distribuidores, três pontos sempre foram destacados como fundamentais para o seu sucesso: disponibilidade de estoque, concessão de crédito e capilaridade.
Na parte relativa aos estoques, ressalta-se o fato de um distribuidor, entre outros, ter disponibilidade imediata de produtos para entrega; poder fracionar a carga, vendendo em pequenas quantidades; ter estoque de diversos produtos de diversos fabricantes, podendo vender o conceito de “one stop shopping” para os seus revendedores. Afora o fato de que a logística do distribuidor por ser parte fundamental do seu core business, é bastante eficiente.
Quanto ao crédito, outra parte fundamental do negócio do distribuidor pode ser afirmar que os seus processos são, em sua maioria, muito mais flexíveis do que o de um fabricante, o que os torna mais ágeis e eficientes na concessão de crédito. Por ser algo inerente ao seu negócio, também estão propensos a tomar mais riscos que o fabricante.
Por capilaridade, entende-se a necessidade dos fabricantes de que os seus produtos cheguem a todas as regiões do País e sejam vendidos para o maior número de revenda possível e, nesse caso, só o distribuidor tem essa capacidade, através do seu canal de revendas ou, eventualmente, de alguma subdistribuição regional. O fato de atualmente existirem, no Brasil, cerca de 31 mil revendas reforça a tese da importância do papel do distribuidor.
De uns tempos para cá, esta parte dos distribuidores foi incorporando alguns outros tipos de serviços para incrementar a sua parceria com os fabricantes. Como exemplo, podemos citar os serviços financeiros, através do quais os distribuidores colocam à disposição não só das revendas, mas também dos usuários finais, diversas alternativas de financiamento.
Há algum tempo, diversos distribuidores fazem configuração de produtos de acordo com as necessidades dos clientes finais, fazendo isso através de um suporte telefônico ou mesmo através de configuradores no site da empresa. Alguns outros já possuem centros de integração, onde projetos e soluções com diferentes produtos de diversos fabricantes são montados.
Em outros países existem diversos tipos de serviços que os distribuidores locais poderiam prestar aos fabricantes, tais como, “drop shipment”, serviços de contas a receber, serviço de atendimento ao cliente, logística reversa, logística para canais varejistas, logística para outros distribuidores, reembalagem de produtos etc. Muitos desses serviços seriam fáceis de implantar baseado somente em uma análise de custo/benefício de ambas as partes, mas para alguns deles as complicações fiscais e tributárias aqui existentes dificultariam a sua implantação.
Por tudo o que foi dito acima se tem uma boa uma ideia da importância do papel do distribuidor na sua relação com os fabricantes.
*Vladimir França é Vice Presidente da Abradisti, Associação Brasileira dos Distribuidores de TI.
