*Por Mariano Gordinho Estamos bem próximos de completar nosso 2º aniversário como associação. Sempre que possível, procuro olhar para trás e me lembrar daquilo que já passou e das lições que aprendi com o passado. Nesses quases dois anos de ABRADISTI tivemos a oportunidade de aprender muito. Uma das principais lições que tivemos, e que devemos preservar conosco, é o quão importante é conhecer em profundidade o segmento econômico no qual nossas empresas operam.
Uma analogia bem simples que gosto de usar é em relação à vida pessoal: se você cair e sentir dores fora do normal, a única maneira de se tratar e se tranquilizar é se submetendo a um raio X. O raio X dá ao médico condições objetivas de avaliar a gravidade do problema e indicar o tratamento mais eficiente para a cura.
O mesmo acontece na vida das empresas: se você quer um diagnóstico de um problema, tem de se submeter a algum nível de auditoria e, se quer resolver o problema, tem de acatar as soluções propostas, por mais fáceis e/ou difíceis que possam ser.
É esse o objetivo de uma pesquisa quando pensamos em níveis mais amplos como o de uma associação.
A pesquisa, ou melhor dizendo, o resultado dela, é o conjunto de informações tangíveis que permitem o setor fazer uma avaliação objetiva de determinada situação e adotar medidas de ajuste, caso necessárias, mais eficazes para enfrentar o problema.
Esse foi o espírito adotado, quando decidimos contratar a pesquisa setorial de 2011.
Debatemos muito entre os associados para chegar ao consenso da abrangência do trabalho. Uma das principais decisões que tomamos foi a de aprofundar o nível das informações coletadas, objetivando trazer uma visão mais analítica do setor, que nos permitisse avaliar o perfil atual do negócio da distribuição de TI. Na 1ª pesquisa realizada pela associação, em 2010, obtivemos informações extremamente relevantes, face ao que existia no mercado, porém num nível bem macro, que se restringia ao faturamento anual e o percentual de participação de hardware, software e serviços sobre esse faturamento.
Na pesquisa desse ano queríamos visualizar a participação de grupos de produtos no faturamento do setor, de tal forma que pudéssemos identificar os reais motores da distribuição de TI, bem como seus principais desafios e oportunidades. Pretendíamos também obter informações mais analíticas sobre nossa base de clientes, e realizamos, com o apoio da maioria dos associados, um censo junto a uma quantidade significativa de revendedores. O principal objetivo do censo visava permitir um alinhamento estratégico entre a distribuição, sua clientela e os fabricantes de produtos de TI.
Fomos bem sucedidos em ambas as tarefas:
A pesquisa setorial mostrou dados muito relevantes, como a participação da venda de componentes na receita da distribuição – 18%. Mostrou ainda a tímida participação de outros produtos – 5%. E o mais importante, a participação inexpressiva de serviços – 1%. Ficou evidente que a venda de hardware ainda representa o principal motor do negócio, com 84% do total das receitas. Outra informação relevante foi a participação do software, 10%, que demonstra sua vulnerabilidade frente a ofensores, como a pirataria. Compreendemos que, face aos resultados da pesquisa, existem muitas oportunidades de melhoria no negócio da distribuição, dentre elas o crescimento da venda de softwares, de outros produtos (eletrônicos de consumo, tablets, smartphones) e principalmente de serviços.
A pesquisa demonstra claramente que o setor terá que se aparelhar rapidamente para se posicionar no negócio de cloud computing, que é essencialmente serviços (segmento no qual o setor ainda é muito pouco desenvolvido).
O censo de revendedores foi revelador: mostrou um crescimento sólido e sustentado dos empreendedores individuais, fato que está bem alinhado com a estratégia de parceiro logístico, que a distribuição vem assumindo, ano a ano. Mostrou ainda que a maioria dos entrevistados está convencida da necessidade de procurar novos formatos de negócio, o que reforça ainda mais a necessidade constatada da distribuição de TI implementar modelos e propostas viáveis para cloud computing. E para completar, demonstrou claramente o crescimento da venda de outros produtos eletrônicos (TVs, Tablets, GPS) no negócio dos revendedores.
Ficamos com um grande desafio: a pesquisa a ser realizada em 2012 deverá ser mais abrangente e analítica do que a que concluímos nesse ano. A meta será identificar, por exemplo, dentro de cada grupo de produtos os “produtos individuais”, que respondem pelas maiores parcelas de faturamento do setor. Pretendemos ser capazes de mapear as regiões de venda do mercado brasileiro e suas particularidades de consumo. Ainda dentro desse espírito, esperamos conseguir identificar e planejar as tendências de consumo, por segmento de clientes, corporativos, pequenas e médias empresas e varejo e, se possível, alinhar nossas estratégias de compra e venda com essas tendências.
Enfim, o balanço final do trabalho realizado foi muito positivo, o que sem dúvida nos torna, desde já, críticos e exigentes em relação ao que faremos no próximo ano.
*Mariano Gordinho, Presidente da ABRADISTI, Associação Brasileira de Distribuidores de TI
Uma analogia bem simples que gosto de usar é em relação à vida pessoal: se você cair e sentir dores fora do normal, a única maneira de se tratar e se tranquilizar é se submetendo a um raio X. O raio X dá ao médico condições objetivas de avaliar a gravidade do problema e indicar o tratamento mais eficiente para a cura.
O mesmo acontece na vida das empresas: se você quer um diagnóstico de um problema, tem de se submeter a algum nível de auditoria e, se quer resolver o problema, tem de acatar as soluções propostas, por mais fáceis e/ou difíceis que possam ser.
É esse o objetivo de uma pesquisa quando pensamos em níveis mais amplos como o de uma associação.
A pesquisa, ou melhor dizendo, o resultado dela, é o conjunto de informações tangíveis que permitem o setor fazer uma avaliação objetiva de determinada situação e adotar medidas de ajuste, caso necessárias, mais eficazes para enfrentar o problema.
Esse foi o espírito adotado, quando decidimos contratar a pesquisa setorial de 2011.
Debatemos muito entre os associados para chegar ao consenso da abrangência do trabalho. Uma das principais decisões que tomamos foi a de aprofundar o nível das informações coletadas, objetivando trazer uma visão mais analítica do setor, que nos permitisse avaliar o perfil atual do negócio da distribuição de TI. Na 1ª pesquisa realizada pela associação, em 2010, obtivemos informações extremamente relevantes, face ao que existia no mercado, porém num nível bem macro, que se restringia ao faturamento anual e o percentual de participação de hardware, software e serviços sobre esse faturamento.
Na pesquisa desse ano queríamos visualizar a participação de grupos de produtos no faturamento do setor, de tal forma que pudéssemos identificar os reais motores da distribuição de TI, bem como seus principais desafios e oportunidades. Pretendíamos também obter informações mais analíticas sobre nossa base de clientes, e realizamos, com o apoio da maioria dos associados, um censo junto a uma quantidade significativa de revendedores. O principal objetivo do censo visava permitir um alinhamento estratégico entre a distribuição, sua clientela e os fabricantes de produtos de TI.
Fomos bem sucedidos em ambas as tarefas:
A pesquisa setorial mostrou dados muito relevantes, como a participação da venda de componentes na receita da distribuição – 18%. Mostrou ainda a tímida participação de outros produtos – 5%. E o mais importante, a participação inexpressiva de serviços – 1%. Ficou evidente que a venda de hardware ainda representa o principal motor do negócio, com 84% do total das receitas. Outra informação relevante foi a participação do software, 10%, que demonstra sua vulnerabilidade frente a ofensores, como a pirataria. Compreendemos que, face aos resultados da pesquisa, existem muitas oportunidades de melhoria no negócio da distribuição, dentre elas o crescimento da venda de softwares, de outros produtos (eletrônicos de consumo, tablets, smartphones) e principalmente de serviços.
A pesquisa demonstra claramente que o setor terá que se aparelhar rapidamente para se posicionar no negócio de cloud computing, que é essencialmente serviços (segmento no qual o setor ainda é muito pouco desenvolvido).
O censo de revendedores foi revelador: mostrou um crescimento sólido e sustentado dos empreendedores individuais, fato que está bem alinhado com a estratégia de parceiro logístico, que a distribuição vem assumindo, ano a ano. Mostrou ainda que a maioria dos entrevistados está convencida da necessidade de procurar novos formatos de negócio, o que reforça ainda mais a necessidade constatada da distribuição de TI implementar modelos e propostas viáveis para cloud computing. E para completar, demonstrou claramente o crescimento da venda de outros produtos eletrônicos (TVs, Tablets, GPS) no negócio dos revendedores.
Ficamos com um grande desafio: a pesquisa a ser realizada em 2012 deverá ser mais abrangente e analítica do que a que concluímos nesse ano. A meta será identificar, por exemplo, dentro de cada grupo de produtos os “produtos individuais”, que respondem pelas maiores parcelas de faturamento do setor. Pretendemos ser capazes de mapear as regiões de venda do mercado brasileiro e suas particularidades de consumo. Ainda dentro desse espírito, esperamos conseguir identificar e planejar as tendências de consumo, por segmento de clientes, corporativos, pequenas e médias empresas e varejo e, se possível, alinhar nossas estratégias de compra e venda com essas tendências.
Enfim, o balanço final do trabalho realizado foi muito positivo, o que sem dúvida nos torna, desde já, críticos e exigentes em relação ao que faremos no próximo ano.
*Mariano Gordinho, Presidente da ABRADISTI, Associação Brasileira de Distribuidores de TI
