A gestão das revendas na visão do Distribuidor

*José Bublitz

 

A gestão de uma empresa, seja ela grande ou pequena, tem vários aspectos. E para analisar esta gestão, do ponto de vista de um distribuidor em relação às revendas, vamos manter a visão também sobre vários aspectos, como questões fiscais, financeira, comercial, entre outras.

 

Na parte fiscal, as revendas vivem o problema gerado pela confusão causada pela guerra fiscal entre os estados e a enorme quantidade de leis existentes que mudam todos os dias. O acompanhamento destas alterações fiscais pode exigir uma estrutura maior para a revenda, mas nem todas podem arcar com os custos que essa estrutura gera.

 

No caso de terceirizar este serviço para escritórios de contabilidade, por eles não serem especialistas em um único setor, não conseguem acompanhar as mudanças e acabam incorrendo em erros que podem ser fatais na composição dos custos dos produtos, acarretando na formação errada de preço, refletindo tanto em prejuízo na venda como no encalhe do produto por estar com valores fora de mercado.

Atualmente, a área fiscal requer especial atenção de diretores e gerentes, que acabam dispensando uma parte significativa de seu tempo neste setor, deixando outros setores e suas estratégias em segundo plano. Para piorar, temos o lado das leis, que por serem de difícil interpretação, também levam a erros. Algumas revendas, que se adequaram a apuração do Lucro Real para seu imposto de renda, conseguem usufruir da MP do Bem, que isenta PIS e Cofins.

 

A gestão financeira também pode ser um trauma para as revendas, pois o custo das operações é alto, a inadimplência pode sair do controle, e ainda tem a pressão dos clientes para que consigam pagamentos ao longo prazo – sem inclusão do custo do dinheiro, – geralmente concedidos pelas grandes redes varejistas e as chamadas pontocom. Neste caso, a revenda pode fazer o cliente perceber que ele oferece soluções completas e vendas mais consultivas, diferenciando-se assim do estilo de venda no varejo.

 

Do ponto de vista da mão de obra, hoje o Brasil vive certa escassez em muitas especialidades, e nas revendas de TI não é diferente. No segmento, os profissionais entram no mercado com pouca experiência, demandando maior atenção de seus gestores para melhorar seu desempenho. Com certeza, a saída realmente é essa, ajudar a formação dos funcionários, incentivando-os na devida especialização e criar um cenário favorável para reduzir as taxas de turnover e manter o funcionário que foi capacitado na empresa.

 

A Lei do Consumidor, no gerenciamento das revendas, deve ser bem interpretada, visto que as exigências contidas nela são justas e devem ser atendidas para que a empresa se sobressaia diante de seus clientes, por meio de um atendimento correto e dentro dos direitos do consumidor, mas pensando antes de tudo na satisfação de seus clientes. Neste caso, é importante que a revenda conheça a política de garantia e manutenção de todos os seus fornecedores e priorize a oferta de marcas que ofereçam satisfatoriamente esse suporte ao cliente.

 

A parte comercial deveria ser a essência das revendas, mas às vezes fica em segundo plano e tem sua estratégia comprometida em função de todas as outras necessidades. Nesse ponto, é preciso usar a criatividade para elaborar soluções boas e simples. Essa meta pode ser facilmente atingida quando a empresa investe na capacitação de sua área comercial, a fim de que os colaboradores conheçam melhor seus clientes e possam identificar necessidades específicas para uma venda mais assertiva, gerando a fidelização.

 

E por fim, temos o marketing como uma área muito importante para impulsionar vendas dentro das lojas. Um ponto crítico neste departamento é o destino das verbas de marketing que as revendas recebem de alguns fabricantes, mas que muitas vezes não empregam de forma eficiente.

 

A partir do momento que estes recursos forem aplicados corretamente, seja em peças publicitárias, como displays e email marketing, seja em promoção ou exposição diferenciada do produto na loja, certamente veremos resultados eficazes dentro das metas de vendas e consequentemente revendas mais estruturadas em seu crescimento.

*José Bublitz é presidente diretor da Associação Brasileira de Distribuidores de TI (ABRADISTI)

Os impactos do 1º semestre na mão de obra de TI

*Por Marcos Coimbra

A desoneração da folha de pagamento dos profissionais de Tecnologia da Informação (TI) pretende incentivar o mercado brasileiro de tecnologia, que está em franco crescimento. O objetivo é preparar o país para um mercado futuro, onde produtos e serviços de TI terão cada vez mais destaque. Intensivo em mão de obra, o setor se beneficia pela mudança no pagamento das contribuições à Previdência Social. No caso das empresas desse segmento, a alíquota do INSS, que era de 20%, foi substituída por uma taxa de 2,5% sobre a receita bruta.

Com essa medida, o setor de TI calcula multiplicar por 10 as exportações até 2020, chegando, portanto a R$ 20 bilhões. Além disso, a expectativa é de que serão gerados 750 mil novos empregos no mesmo período. De acordo com a Associação Brasileira das Empresas de Tecnologia da Informação e Comunicação (Brasscom), o novo modelo barateia o custo da mão de obra e aumenta a formalização no segmento, o que é essencial para melhorar a competitividade do setor no Brasil.

O impacto também é significante na vida individual do trabalhador assalariado ou free lance do ramo de TI. Pois, é um estímulo para alavancar a profissão e causar interesse em jovens estudantes da área para estabilidade na carreira.

Embora as pesquisas sejam otimistas, a medida causa certa preocupação nos distribuidores de TI e em revendedores, pois a nova lei deixa dúvidas de interpretação relacionadas a empresas com esses perfis. Como elas possuem um faturamento maior que as prestadoras de serviços, acabam tendo um acréscimo relevante nas despesas. Isso ocorre porque a taxa da desoneração de 2,5% é deduzida do faturamento bruto da empresa, enquanto a anterior tinha dedução de 20% do INSS e, via de regra, neste tipo de atividade, o percentual da folha de pagamento é muito pequeno em comparação com o faturamento bruto total. Além do mais, é importante salientar que muitas empresas terceirizam os custos de funcionários em algumas áreas da empresa, como logística, limpeza, segurança e outros.

Há em voga uma discussão entre representantes dessas atividades que visa excluir do regulamento, as empresas que distribuem e revendem softwares com licenciamento de uso, já que atualmente não existe exceção quanto a essas atividades. No entanto, eles admitem que para os prestadores de serviços e desenvolvedores de softwares a desoneração chegou à boa hora, pois elas possuem um faturamento menor comparado com a mão de obra empregada.

*Marcos Coimbra, diretor da ABRADISTI, Associação Brasileira dos Distribuidores de Produtos e Serviços de TI

A carência de mão de obra em TI

*Por Marco Antonio Chiquie

“Aprender é a única coisa que a mente nunca se cansa, nunca tem medo e nunca se arrepende” Leonardo da Vinci (1452-1519).

Esta talvez seja a conclusão do gênio universal para explicar sua própria capacidade em absorver tanto conhecimento em tantas áreas da ciência num período tão curto de tempo, ou seja, uma vida.

Desde a época em que a humanidade ainda desenhava os caminhos para a definição dos conceitos dos sistemas da sociedade moderna, até os dias de hoje, muito se investiu em sistemas de ensino e educação em massa e isso certamente foi o propulsor da fantástica evolução dos povos e suas nações.

A ciência que rege a nossa própria existência foi, em grande parte, desvendada e sua aplicação na longevidade e conforto jamais seria utilizada se o conhecimento não fosse compartilhado com a grande massa.

Isso significa que é cada vez maior a dependência de um país por eficiência e capacidade de disseminar o conhecimento. Os países que melhor desenvolverem sistemas de ensino e educação estarão mais abertos a receber os resultados da evolução da humanidade e estarão mais aptos a garantir condições de vida aos seus habitantes.

Não é novidade a nenhum brasileiro a deficiência de nosso país na capacidade de levar conhecimento e educação a sua população. Seja por falta de politicas adequadas ou por falta de investimento, ainda não desenvolvemos sistemas de educação adequados a nossa realidade e, assim, estamos atrás na corrida do desenvolvimento.

Neste momento em que o Brasil atravessa fase de crescimento econômico, estamos sentindo claramente o resultado da ineficiência do sistema educacional brasileiro, pois há falta mão de obra especializada em diversos setores para levar adiante as conquistas do crescimento econômico e isso poderá ser um dos entraves para a continuidade do crescimento devido à perda de produtividade e competitividade de nossas empresas em relação a seus pares em outros países.

Há algum tempo, escrevi um texto onde citava a lei de informática no Brasil, vigente até o final dos anos 80 como um dos responsáveis pelo atraso tecnológico do país. Entre outras coisas, disse que a lei fracassou por não ter sido acompanhada por uma política educacional para desenvolvimento de profissionais para o setor, principalmente para a indústria de software.

Não por acaso, é justamente no setor de tecnologia que nos deparamos hoje com um dos maiores déficits de mão de obra especializada. Segundo dados de pesquisas, até 2014 haverá necessidade de 80  a 90 mil novos profissionais de TI, mas apenas 35 mil estarão entrando no mercado.

Segundo estes dados, as maiores demandas de profissionais de TI por função, entre 2003 e 2010, foram: analista desenvolvedor de sistemas, analista de suporte, programador de sistemas de informação, técnico em manutenção de equipamento, help desk e engenharia da computação. Esses cargos representam 93% das contratações no país.

Outro problema apontado pela pesquisa é o índice de evasão escolar, que nestes cursos é superior a 60%, o que pode significar deficiência de direcionamento do ensino básico para os cursos do setor. Além disso, o Brasil possui muito mais instituições privadas do que públicas que oferecem cursos de TI, o que também pode explicar a forte evasão, seja pela qualidade do ensino, como pela incapacidade do aluno em cobrir as despesas ao longo do curso. Das 584 instituições de curso superior relacionados a TI, 478 são privadas, ou seja, 84,6% das universidades são pagas.

Em decorrência desta situação, os salários de TI crescem acima da inflação na maioria dos estados brasileiros desde 2003 e assim a remuneração média da área é quase o dobro da nacional, o que também impacta na competitividade das empresas brasileiras por aumento de seus custos administrativos.

Para os distribuidores especializados em TI, a carência de mão de obra especializada afeta diretamente o preenchimento dos quadros de especialistas de produtos e de técnicos de manutenção de equipamentos. Já nos revendedores, é flagrante a falta de técnicos e de prestadores de serviços de instalação e configuração de equipamentos e softwares.

Indiretamente, a consequência é bem mais séria, pois afeta principalmente a decisão de investimento das corporações e o tempo de conclusão dos projetos, impactando diretamente na demanda dos negócios do setor.

Diante da situação, muitas alternativas estão sendo desenvolvidas pelas empresas para cobrir as vagas abertas, principalmente capacitando e evoluindo pessoal interno, porém estas alternativas não serão suficientes para resolver o problema e não há de fato solução.

Enquanto aguardamos politicas públicas de longo prazo para a educação, infelizmente teremos que conviver com o risco de estrangulamento do crescimento do país como alternativa a escassez de profissionais pela redução da demanda, o que pode levar à perda de parte das conquistas realizadas ao longo dos últimos 15 anos.

*Marco Antonio Chiquie é Diretor da ABRADISTI, Associação Brasileira de Distribuidores de TI e Diretor Geral da AGIS Distribuição

Fidelização de canais

*Por Vladimir França

Sempre se falou muito a respeito de fidelização de clientes, principalmente num mercado dinâmico como a distribuição, que é um mercado de alta competitividade. No entanto, isso não é uma coisa tão fácil quanto se pensa, pois às vezes existem interesses antagônicos entre o que pensam os fabricantes e os distribuidores.

Ambos querem aumentar as suas vendas e, por consequência, seus lucros, mas uns, como os fabricantes querendo vender para um número cada vez maior de empresas (a chamada capilaridade) e outros, distribuidores, relutando em fazê-lo, pois, o aumento no número de clientes pode ocasionar um custo final de operação muito mais alto, com possível redução final de lucro. Isso é bem característico desse mercado de distribuição, pois premiações de fabricantes estão, muitas vezes, relacionadas ao aumento do número de revendas atendidas pelos distribuidores em diversas regiões do País.

Uma das chaves para manter um negócio crescente e saudável é uma base de clientes estável. Pela lei de Pareto, as empresas bem sucedidas normalmente veem 80% dos seus negócios partirem de 20% dos seus clientes. Acrescente a isso o fato de que o custo de atrair novos clientes é significativamente maior, segundo estatísticas, de 5 a 7 vezes mais do que o de manter uma relação com os existentes. A empresa tem meios suficientes para manter esse grupo de clientes satisfeitos, mesmo que muitas delas, às vezes, negligenciem esses consumidores fiéis em busca de novos clientes.

Isso não quer dizer que a busca de novos clientes não deva ser um objetivo das empresas, mas que essa busca seja feita através de métodos coordenados e eficazes a fim de que o resultado final (lucro) não seja afetado.

Como o objetivo das empresas é ter um ciclo de vida longo e rentável, todo e qualquer esforço para se construir uma base de clientes fiéis certamente se pagará no futuro. Para que a manutenção da fidelidade de seus clientes possa se tornar uma realidade, aqui vão algumas singelas sugestões.

1. Comunique-se com seus clientes

Mantenha a sua base de dados sempre atualizada e envie aos seus clientes toda a informação possível e importante para os negócios de ambos. Se tiver uma mídia social, convide-os a fazer parte. Comunicação não é só propaganda, mas tudo o que pode ser útil para a relação.

2. Tenha um excelente Serviço de Atendimento ao Cliente

Trate os seus clientes como você gostaria de ser tratado. Preste sempre atenção às suas reclamações e seja rápido em resolvê-las. Faça com que o acesso deles à sua empresa seja fácil e rápido, qualquer que seja o meio. Na medida do possível, seja flexível para resolver os problemas. Responder “Esta é a política da empresa” é meio caminho andado para perder um cliente. Lembre-se de que é a sua reputação que está em jogo.

3. Mantenha seus empregados fidelizados

A fidelização começa no topo da empresa e se espalha por toda ela. Ganhe o respeito de seus funcionários e seja consistente em todas as suas ações. Se você for leal a eles, certamente eles irão transmitir essa mesma lealdade a seus clientes.

4. Treine seus empregados

Seus empregados são a cara da sua empresa, portanto, treinamento é a melhor forma de ajudá-los em seu trabalho. Deixe-os sempre saber quão importantes eles são para a empresa.

5. Premie os seus clientes

Faça-o sempre que possível. Pode ser através de debates, programas de pontos, presentes, promoções tais como a dúzia de treze etc. Você pode fazer isso em épocas de sazonalidade ou na venda de novos produtos.

6. Construa reputação de confiabilidade

Se você prometer algo, faça de tudo para que aconteça a tempo e a hora. Honre com seus compromissos. Sempre considere as preocupações dos seus clientes, e se acontecer algo errado comunique-os imediatamente.

7. Não se esconda atrás de tecnologia

Procure sempre ter alguém para falar com os seus clientes, principalmente os insatisfeitos. Hoje, todos eles já estão cansados de ligar e ouvir gravações pedindo para apertar números, ou mesmo ouvir músicas, por melhor e mais bonitas que elas sejam.

*Vladimir França, diretor executivo da ABRADISTI, Associação Brasileira de Distribuidores de TI

O potencial da região nordeste para o mercado

Por Mariano Gordinho

Nove estados, 53 milhões de habitantes, 27,9% da população brasileira e 284 bilhões de produto interno bruto (PIB), essa é uma radiografia sumária da região nordeste. A maior região do país em número de estados, a segunda maior em número de habitantes e a terceira maior em PIB.

Só essa pequena amostra estatística já seria suficiente para demonstrar o enorme potencial de negócios que a Região Nordeste significa no Brasil. Mas o que ela significa, especificamente, para os Distribuidores de TI e, em particular, para os membros da Abradisti?

Dos atuais associados da Abradisti, apenas dois, são sediados na região, o que equivale a 8% do total. Dos demais associados, nenhuma das empresas tem operações de logística e vendas instaladas na região, o que por si só já demonstra o enorme potencial de investimentos/expansão que o Nordeste significa.

Quando analisamos os dados acima, vemos que o Nordeste, dentre as demais regiões de oportunidades no Brasil é, sem dúvida, aquela que oferece as melhores condições objetivas de crescimento. E por que isso ainda não acontece? Quais os desafios ainda a serem enfrentados, que impedem a materialização desse potencial?

Em contraponto a sua exuberância estatística, a região ainda representa inúmeros desafios logísticos, com uma malha de serviços viários, aéreos e marítimos pouco eficientes, o que dificulta a ampliação do comércio, especialmente a partir das regiões Sul e Sudeste. A questão tributária também é fator preponderante na análise de expansão na região, uma vez que, em função da estrutura do ICMS nacional, as vendas a partir do Sul e Sudeste para clientes na região Nordeste têm carga tributária menor do que as vendas realizadas localmente, o que, via de regra, causa desvantagem competitiva para as operações regionais.

Porém, como expectativa de crescimento, a região Nordeste, dado as suas particularidades, é aquela que representa o maior potencial, vejamos:

Como média, cerca de 78% das vendas do setor de distribuição de TI ocorrem nas regiões Sul/Sudeste, o que equivale a aproximadamente R$ 10 bilhões. Cerca de 10% das vendas ocorrem na região Nordeste, o que equivale R$ 1,27 bilhão, considerando a receita anual do setor em 2011, de R$ 12,7 bilhões.

Quando comparamos as vendas na região com o seu PIB, constatamos que elas equivalem a cerca de 0,4% do número, contra os 1,2% das regiões Sul/Sudeste. Se considerarmos que as regiões Sul/Sudeste são as que apresentam os níveis mais altos de concentração e concorrência, não só dos distribuidores de TI entre si, mas com os canais que têm relação direta com os fabricantes (VARs e Varejo) e os próprios fabricantes, mais uma vez a região Nordeste é aquela que se destaca.

Em relação ao número de clientes da distribuição, com base nos dados apontados pelo Censo realizado pelo IT Data em 2011, por encomenda da Abradisti, 14% da base de clientes do setor estão na região Nordeste, contra 79% das regiões Sul/Sudeste. De novo, a região Nordeste é a que demonstra maior potencial de expansão.

Todas essas informações compiladas demonstram claramente a importância estratégica da região Nordeste para o setor de distribuição de TI. Sem dúvida, qualquer análise de oportunidade que se faça, indica que investimentos em logística, com a implantação de centros de distribuição, em vendas, com a criação de escritórios regionais e na ampliação da presença local na região Nordeste, terá papel fundamental no crescimento dos negócios nos próximos anos.

Alia-se a isso o fato de que os governos regionais têm investido seriamente na criação e disponibilização de infraestrutura, e voilá, a região Nordeste é claramente o próximo destino dos investimentos do setor.

*Por Mariano Gordinho, Presidente da ABRADISTI – Associação Brasileira dos Distribuidores de Produtos e Serviços de TI

As lacunas e os benefícios para o setor de TI

Por Marco Antonio Chiquie*

Imagine o seguinte cenário: muitas vendas, pouca margem, muitas tarefas operacionais e pequeno índice de erros. Se imaginou, bem vindo ao cenário do distribuidor.

Hoje, o distribuidor tem um importante papel de difusor de tecnologia para as revendas de todo o Brasil. Revendas essas que fazem a venda para um número gigantesco de cliente de diversas naturezas (pessoas físicas e jurídicas com diversas atividades distintas). Certamente, podemos dizer que este é o papel mais importante do distribuidor: levar tecnologia aos quatro cantos do país.

O empenho da distribuição se dá para garantir crédito e logística adequada as revendas que atende. Segundo dados da ABRADISTI divulgados na última pesquisa feita no setor, temos 31 mil revendas em todo território nacional. E como garantir crédito em um cenário de risco, com inadimplência alta (não esquecendo de dar margens cada vez menores para todos) e com o aumento e restrições as questões logísticas no cenário atual?

O trabalho do distribuidor precisa ser eficiente e veloz; erros precisam ser mínimos, menores que em outros setores. O crédito necessita de análise correta, a venda precisar ser efetivada com precisão, sem risco de RMA, sem inadimplência e com a entrega no lugar certo, devidamente conferida pelo cliente. Esta é a rotina perfeita, que em muitos casos não se completa. A distribuição é uma tarefa pesada, árdua e com muitas variáveis. Faça a combinação de estados x produtos x impostos incididos e terá uma combinação bem elevada.

Porém, como em qualquer mundo, temos lacunas que o distribuidor não pode ou consegue preencher. Em inúmeros casos, o revendedor não tem a competividade que gostaria devido às margens apertadas e às particularidades dos fabricantes. Políticas de RMA distintas por cada linha, inadimplências e, em alguns casos, até fraudes, se tornam fraquezas que o distribuidor não consegue contornar. Isso torna a já pesada operação ainda mais cheia de regras e nuances diferentes.

Na contramão disso, os benefícios para o setor de T.I. são bem maiores. Estima-se que o faturamento previsto em 2011 dos 24 membros pesquisados pela ABRADISTI foi próximo de R$ 9 bilhões, ou seja, 72% do total dos distribuidores de TI. Juntos, empregam 6.300 funcionários (64% do total), além de emitirem aproximadamente 340 mil notas fiscais e comercializarem 4,9 milhões de produtos diversos todo mês A conta fecha com uma previsão de impostos que totaliza cerca de R$ 1,1 bilhão.

Além destes números, o mercado de T.I. tem em seu DNA a formação dos melhores técnicos e especialistas em projetos, manutenção e qualquer venda que demande mais especialização. Não há como negar a vocação dos revendedores para projetos corporativos e licitações.

Resumindo, os distribuidores movimentam valores astronômicos, empregam muito e geram impostos de forma lícita. Com todo este panorama, a distribuição se posiciona como um amplo difusor de tecnologia, desde a mais simples até as mais complexas, gerando benefícios para os revendedores, usuários domésticos e empresas que absorvem estes equipamentos e serviços. Faz parte do nosso trabalho evoluir cada dia mais para atender a cada dia melhor este mercado tão complexo.

*Marco Antonio Chiquie é Diretor Geral da Agis Distribuição e Diretor da ABRADISTI, Associação Brasileira de Distribuidores de TI

A relação da distribuição com os fabricantes

Por Vladimir França*

Desde que os primeiros distribuidores começaram os seus negócios, o seu papel na cadeia de suprimentos sempre foi e continua sendo muito questionado. Isso não é privilégio do Brasil, pois ocorre também em outros países do mundo. Num determinado momento o seu papel é de extrema importância e em outro se questiona muito o seu valor.

Se considerarmos a tremenda evolução que as tecnologias e os mercados tiveram nos últimos 25 anos, iremos constatar que o setor de distribuição, considerando todos os desafios enfrentados, acompanhou essa evolução. Não podemos nos esquecer de que isso é um processo contínuo, pois a distribuição pela constante evolução das tecnologias e dos mercados, será sempre desafiada a se renovar e redefinir o seu papel, incluindo até mesmo o seu modelo de negócios.

A importância da distribuição na cadeia de suprimentos pode ser comprovada pelos estudos feitos pela empresa Via Routes to Market para o GTDC – Global Technology Distribution Council, associação americana que reúne os maiores distribuidores globais, e através dos quais se constatou que até 80% da receita dos principais fornecedores mundiais têm a sua origem nos distribuidores. Eles têm ainda um papel fundamental na estratégia de crescimento desses fabricantes não só nos mercados tradicionais, mas principalmente nos mercados emergentes, que quase sempre são desconhecidos para a maioria deles.

Pode se afirmar que no início das parcerias entre fabricantes e distribuidores, três pontos sempre foram destacados como fundamentais para o seu sucesso: disponibilidade de estoque, concessão de crédito e capilaridade.

Na parte relativa aos estoques, ressalta-se o fato de um distribuidor, entre outros, ter disponibilidade imediata de produtos para entrega; poder fracionar a carga, vendendo em pequenas quantidades; ter estoque de diversos produtos de diversos fabricantes, podendo vender o conceito de “one stop shopping” para os seus revendedores. Afora o fato de que a logística do distribuidor por ser parte fundamental do seu core business, é bastante eficiente.

Quanto ao crédito, outra parte fundamental do negócio do distribuidor pode ser afirmar que os seus processos são, em sua maioria, muito mais flexíveis do que o de um fabricante, o que os torna mais ágeis e eficientes na concessão de crédito. Por ser algo inerente ao seu negócio, também estão propensos a tomar mais riscos que o fabricante.

Por capilaridade, entende-se a necessidade dos fabricantes de que os seus produtos cheguem a todas as regiões do País e sejam vendidos para o maior número de revenda possível e, nesse caso, só o distribuidor tem essa capacidade, através do seu canal de revendas ou, eventualmente, de alguma subdistribuição regional. O fato de atualmente existirem, no Brasil, cerca de 31 mil revendas reforça a tese da importância do papel do distribuidor.

De uns tempos para cá, esta parte dos distribuidores foi incorporando alguns outros tipos de serviços para incrementar a sua parceria com os fabricantes. Como exemplo, podemos citar os serviços financeiros, através do quais os distribuidores colocam à disposição não só das revendas, mas também dos usuários finais, diversas alternativas de financiamento.

Há algum tempo, diversos distribuidores fazem configuração de produtos de acordo com as necessidades dos clientes finais, fazendo isso através de um suporte telefônico ou mesmo através de configuradores no site da empresa. Alguns outros já possuem centros de integração, onde projetos e soluções com diferentes produtos de diversos fabricantes são montados.

Em outros países existem diversos tipos de serviços que os distribuidores locais poderiam prestar aos fabricantes, tais como, “drop shipment”, serviços de contas a receber, serviço de atendimento ao cliente, logística reversa, logística para canais varejistas, logística para outros distribuidores, reembalagem de produtos etc. Muitos desses serviços seriam fáceis de implantar baseado somente em uma análise de custo/benefício de ambas as partes, mas para alguns deles as complicações fiscais e tributárias aqui existentes dificultariam a sua implantação.

Por tudo o que foi dito acima se tem uma boa uma ideia da importância do papel do distribuidor na sua relação com os fabricantes.

*Vladimir França é Vice Presidente da Abradisti, Associação Brasileira dos Distribuidores de TI.